トップページ > 不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集 > 不動産売買仲介の買付営業ヒント集|お客様訪問時の注意点

買付営業のヒント集⑥ 顧客訪問編

買付営業のヒント集⑥ 顧客訪問編image01
お客様へのヒヤリングの中で、最も大切な事は「購入動機」を聞き出す事です。購入動機と言っても、「子供が大きくなったから」、「通勤に便利な場所移りたい」といったものでは無く、更に深堀しましょう。

Ex. 子供が大きくなったから。
⇒男の子と女の子だから、各々に子供部屋を与えたい。でも思春期になったら自分の部屋に籠りっきりにならないかが心配だったので、今までは躊躇していた。しかし、上の男の子が来年中学受験をする事になり、勉強に集中できる環境を作ってやりたいと思い探し出した。
(営業マンとして気づく事)
・来年中学受験なら、出来るだけ早く購入したいと思っておられる。
・籠りっきりが心配なら、リビング内階段の物件を勧めれば良い
・間取りは最低でも4LDK必要
・勉強に集中できる静かな環境の方が喜ばれるかも知れない。

このようにお客様の「真の購入動機」を掴めれば、お客様に紹介する物件も絞り込みやすくなり、成約率も向上します。

お客様が「高槻駅徒歩圏で2500万円までのマンションを探して欲しい」と言われたからといって、ひたすら条件にあう物件資料ばかり届けているようでは、営業マンの意味がありません。それこそ、コンピュータにでも出来る仕事になってしまいます。

買付営業のヒント集⑥ 顧客訪問編image02

お客様へのヒヤリングで「購入動機」と同じように重要な事は資金内容です。年収、勤め先、勤続年数、自己資金、雇用形態は必ず確認しましょう。
もし、「そんな事は言いたくない」と拒否されるお客様に対しては、「では、住宅ローンの手配はお客様ご自身がなされますか?」と聞く等、資金内容を営業マンに告げる事によって、お客様自身にもメリットがある事をしましましょう。

その他様々なヒヤリング事項は、アンケート用紙に従って淡々と伺っていき、営業マン自身が「こんなこと聞いて良いのかな」と躊躇しないように心がけます。「不動産を買いたい人は皆、このアンケートに答えているんですよ」といった態度で臨むことが肝心です。

又、お客様宅に訪問した際は、お客様の生活レベルを確認するほかにも、アンテナをシッカリと張り、お客様の内容を把握するよう努めましょう。

Ex. お子さんの制服 ⇒私学に通学なら学校区不問
Ex. カレンダー⇒他の不動産会社との約束が書かれている場合有り
Ex. 本棚⇒お客様の趣味や関心のある事を把握する事が出来る

この「売買仲介買付営業時のヒント集」は、梶本のクライアント先で、売買仲介営業マンの教育用に作成した小冊子を基に構成しております。
このヒント集は「不動産の素人が、入社三ヶ月以内に自力で1本契約する」事を目的に作成しておりますので、ベテラン営業マンの方には物足りないかも知れませんが、営業の基本を再確認する意味で読んで頂ければ嬉しいです。
又、このヒント集のページの内容に関するご質問は、0120-050-175までお気軽にお問い合わせ下さい。

不動産売買仲介買付営業のヒント集 一覧に戻る

「梶本のコンサル」への問い合わせ専用ダイヤル

FREEDIAL:0120-050-175

株式会社レコ コンサルティング本部 受付時間:10時~18時(土日・祝祭日定休)コンサルティング本部の梶本を呼び出して下さい

インターネットでのご相談お問い合わせ

不動産仕入れの集中講座

お知らせ

お知らせをもっと見る >

梶本の日常

梶本の日常をもっと見る >

コンサル事例紹介

コンサル事例をもっと見る >