トップページ > 不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集 > 不動産売買仲介の買付営業ヒント集|案内前に準備すること

買付営業のヒント集⑦ 案内準備編

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物件の事を調べた上で案内する事は当然ですが、その中でも売却動機は必ず把握して下さい。業物を案内する際は、元付業者に売却動機を確認する事になりますが、「資産処分です」等という回答で納得せず、深堀する事によって売主の状況を知る事が出来、商談を行う際にスムーズに話を進められます。

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案内は先ず「即決」を目指すべきであり、その為には「価格交渉幅」を的確につかんでおく必要があります。
しかし再案ならまだしも、初めての案内でお客様のリアクションも分からない状態で価格の話をする事は難しいのも事実です。
従って「買付を入れられる状況になれば、いくらくらいから受け付けて頂けますか?」といったように尋ねて下さい。
この時、未だ商談にも至っていない事をしっかりと告げ、「物件を止めて待っていたのに、どうしてくれるのか」といった業者間のクレームにならないよう、充分に留意して下さい。

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※「売り建て」の現場を案内する場合は、分譲会社が以前に行った現場や、現在モデルハウスがある現場を確認しておき、施行例としてお客様に紹介しましょう。
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※建築確認の概要書を閲覧する事により、既存不適格物件の把握が容易になります。
又、設計事務所などを知る事が出来る等、概要書の閲覧は極力行って下さい。
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※古い地図を見れば、昔の土地が何であったかが分かります。「昔は池だった」場合は地盤に不安があり「昔は工場だった」場合は、土壌汚染の問題があります。
※前面道路種別と配管調査は、必ず確認しましょう
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※駐車場の空き状況は、かなりの確率で聞かれます。事前に確認しておきましょう。
もし、駐車場に空きが無い場合は、近隣駐車場の空き状況と駐車場代月額を調べておきましょう。
この「売買仲介買付営業時のヒント集」は、梶本のクライアント先で、売買仲介営業マンの教育用に作成した小冊子を基に構成しております。
このヒント集は「不動産の素人が、入社三ヶ月以内に自力で1本契約する」事を目的に作成しておりますので、ベテラン営業マンの方には物足りないかも知れませんが、営業の基本を再確認する意味で読んで頂ければ嬉しいです。
又、このヒント集のページの内容に関するご質問は、0120-050-175までお気軽にお問い合わせ下さい。

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