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買付営業のヒント集 クロージング編

買付営業のヒント集 クロージング編image01
クロージング時には物件の良さを説明して行くのでは無く、お客様自身に「何故、不動産を買おうと思ったのか」、「どんな物件を探していたのか」を先ず再確認してもらいましょう。

お客様自身で「頭の整理」をして貰い、今回の物件が如何に自身の条件にあっているか気付いて貰いましょう。

買付営業のヒント集 クロージング編image02
不動産は「営業マンに勧められたから買う」というものではありません。
「自分自身が納得したから買う」状況を如何に作れるかが、営業マンの腕の見せ所です。
実際は、営業マンが勧めた物件を買って頂くのですが、お客様自身が選んで買ったと思えるように誘導する事が営業マンの仕事です。

買う気になっているお客様の背中を軽く押す・・・これが優秀な営業マンです。

買付営業のヒント集 クロージング編image03
不動産は「営業マンに勧められたから買う」というものではありません。
お客様が購入に対して前のめりになり、盛り上がって来られても、それに釣られて盛り上がってはいけません。
不動産の購入をお客様だけで決めてしまって良いのか?
何か懸念材料は無いのか?
しっかりとお客様に確認して下さい。買付が飛ばされる場合、「両親に話したら反対された」、「知り合いの不動産に詳しい人に反対された」、「方位を見て貰ったら良くない方位だった」といったものが多いので、予めこの点を確認しましょう。両親の同意が必要な場合は、その場で両親に電話をして貰いましょう。
実際は、営業マンが勧めた物件を買って頂くのですが、お客様自身が選んで買ったと思えるように誘導する事が営業マンの仕事です。

買う気になっているお客様の背中を軽く押す・・・これが優秀な営業マンです。

買付営業のヒント集 クロージング編image04
購入に関してお客様の意思が固く、何ら懸念材料も無い事が確認できれば買付証明を頂きます。
買付を頂く際は、「とりあえず買付を入れましょう」といった態度では無く、改めて姿勢を正し、厳粛な雰囲気を作って下さい。
そして、買い付けには価格は勿論の事、契約日時、契約場所、決済時期、特約事項等、買主側の条件を全て記載します。
「値段が通ったら契約日を決めましょう」といった、いい加減な買付取得は絶対に厳禁です。

この「売買仲介買付営業時のヒント集」は、梶本のクライアント先で、売買仲介営業マンの教育用に作成した小冊子を基に構成しております。
このヒント集は「不動産の素人が、入社三ヶ月以内に自力で1本契約する」事を目的に作成しておりますので、ベテラン営業マンの方には物足りないかも知れませんが、営業の基本を再確認する意味で読んで頂ければ嬉しいです。
又、このヒント集のページの内容に関するご質問は、0120-050-175までお気軽にお問い合わせ下さい。

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