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不動産売買仲介営業の基本とは|売買仲介新人君と物件を見て廻った時に感じた事

2015/03/02

不動産業の社員教育

こんにちは。株式会社レコ コンサルティング本部の梶本です。

先週の土曜日は、私のコンサル先の新人営業マン君と一緒に、物件を見て廻ってきました(まぁ、仲介営業が土曜日にする仕事ではございませんが…)。

ミーティングで「お客様に紹介出来る物件が無い」って事でしたので、「それじゃ、本当に物件が無いか一緒に見に行こう」って事になったんです。

そして、結論を申し上げると…お客様のご希望に合いそうな物件はありました!

不動産業、特に売買仲介においては「お客様」を知り、「物件」を知る事が重要なのは言うまでもありませんが、お客様の「〇〇駅から10分以内」とか、「〇〇沿線で30坪の土地」といった上辺の条件だけで「物件が無い」と言っている営業マンが多いように感じます(この新人営業マン君は、そこまで低レベルではございません。彼の名誉の為、申し添えます)。

又、物件に関しても物件カード(マイソク)の内容だけで物の良し悪しを判断し、実際に現地を見に行っていない営業マンも多いように感じます。

 

ここまで書いて、ちょっと古い話を思い出しましたので、少し披露させて頂きますね。

私が26歳頃の話なので、今から16年ほど前になりますが、当時実需売買仲介の営業をしていた私の上司は、社内でも有名な「怖い上司」でした。

その営業所では毎週、月曜日にチラシ掲載物件の選定会議を行っていたんですが、その時、こんな会話を上司と交わしたんです。

上司:おい、梶本。この物件は見ているのか?

梶本:はい、勿論見ています。

上司:この物件の坪数、築年数は覚えているか?売却理由は聞いているのか?

梶本:はい!敷地32.5坪、平成元年建築、売却理由は転勤です。(注:このような事を聞かれるのは分かっているので、事前に頭に叩き込んでいました)

上司:うむ。じゃ、この物件の屋根は瓦か、スレートか?

梶本:えっ…瓦かスレートか?…え~~っと、どっちだったかな…?

上司:アホか!屋根が瓦かスレートかも分からず、家が売れると思っているのか!

梶本:すみません!今すぐ現地を確認してきます!(即、営業車で現地へ飛び出す)

 

当時の私は正直言って…「屋根が瓦かスレートかなんて分からなくても、家は売れるわ!」と内心反発したものですが…この上司が仰りたかったのは、「業物でもしっかり頭に叩き込んでおけよ」という事だったんですね。

コンサル先の新人営業マン君と物件見てる時、「ザッと見るんじゃなく、詳細を頭に叩き込むように」と指導している私は結局、反発していた上司と同じことを言ってしまっていました。

 

 

追伸

この「梶本のコンサル」上に、不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集を掲載しておりますので、下記の記事の中から、あなたが気になる記事をご覧ください。

  1. 買反響獲得広告のヒント(チラシで買い反響を獲るには)
  2. ホームページ誘導のヒント(自社ホームページで買い反響を獲るには)
  3. 紹介獲得のヒント(既契約・住宅メーカー・地元工務店から紹介を獲るには)
  4. メール追客のヒント(購入希望顧客をメールで追客するには)
  5. 電話追客のヒント(購入希望顧客を電話で追客するには)
  6. 顧客面談時のヒント(購入希望顧客へ訪問し、商談を進めるには)
  7. 案内準備のヒント(顧客案内前に行うべき準備とは)
  8. 案内時のヒント(顧客案内時に気をつけるべき事とは)
  9. クロージング時のヒントとは(顧客より買付証明書を頂く時、気をつけるべき事とは)

追追伸

社員教育に関する、私の考え方などを動画にアップしていますので、もしお時間がございましたら一度ご覧ください。

 

 

 

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