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【訪問先:神奈川県藤沢市】過剰な忖度で不動産営業の基本を忘れていませんか?

2017/11/23

聞くべき事は聞く、言うべき事は言う。それが不動産営業の基本です。
お客様の気持ちを忖度し、結論を取る営業を先延ばしにしていませんか?ガメツイ営業マンが多いと思われている不動産業界だからこそ、紳士的に振舞おうとされる気持ちは理解出来ますが、営業の基本は「即決を目指す事」です。

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不動産業界でご活躍中のあなた、こんにちは。
不動産業界専門の集客・営業教育コンサルタントの梶本幸治です。
今日も、大阪市西区北堀江1丁目のオフィスから私の日常をお伝えします。

2017.11藤沢駅1私は先日、神奈川県のクライアントへ定例打ち合わせの為、お伺いしておりました。同社は私のクライアントの中でも特に紳士的な不動産会社さんで、「本当にこの方は不動産業界の人なのか?」と毎回思うくらいです。

どうしても我々業界は「ガメツイ」「ガツガツしてる」「なんだか怖い」ってなイメージを持たれがちなので、紳士的な態度の不動産会社はお客様の支持を得られやすいですね。

 

しかし最近、不動産営業マンの方とお話ししていて、「お客様の気持ちを過剰に忖度し、毅然とした態度を取れない方が増えたなぁ」って思う事が増えました。

2011.11藤沢駅2例えば、売主との折衝に関して、私から営業の方に「売却理由はヒヤリング出来ていますか?」と尋ねると「え~えっと、住み替えと聞いています。」って答えが返ってきます。

そこで、更に私から「住み替え?…賃貸ですか?売買ですか?戸建ですか?マンションですか?場所は?資金の流れは?」と重ねてお聞きすると「そこまでは聞いていません」との答え。

 

更に更に私から、「それは、聞いたけれど答えて貰えなかったのか、それとも聞いてもいないのですか?」と質問すると「聞いていません…だって…失礼じゃないですか」って答えが返ってきます。

住み替えの売主に対して、住み替え先の情報を聞く事が失礼にあたるなら、我々不動産プレイヤーは何もする事がなくなります。しかし、上記の営業マンにとって住み替え先情報のヒヤリングは「失礼」に感じるようですね。

はっきり言って上記の例は、「住み替え先の情報を聞く事が失礼にあたる」事が失礼だと「勝手に思い込んでいる」だけです。つまり、上記営業マンの「頭の中で勝手に作り出された妄想」でしかないのです。

2011.11新横浜駅

お客様の気持ちを勝手に妄想し過剰に忖度し、お客様に嫌われたくない一心で聞くべき事も聞けない…そんな営業マンでは業績向上は見込めません。

今回お伺いしたクライアントのように「本当に紳士」なのか、勝手な妄想に囚われて紳士的に見えるだけなのか、是非一度、ご自身の営業スタイルを見直してみてください。

 

 

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