【まとめ｜不動産のチラシ反響とネット反響の違いとは？】
不動産のチラシ反響とネット反響の違いとは、お客様が物件情報に出会うまでの行動の違いです。
チラシは、偶然目にした情報から興味を持つ受動的な出会いが多いため、「自分に関係がある」と感じられる見出しが大切です。
一方、ネットは、自ら検索して情報を探す能動的な出会いです。写真や価格、間取り、物件の特徴を十分に伝え、知りたいことに答える必要があります。この行動の違いから、ネット反響のほうが購入への関心は高いと考えられます。
ただし、お客様の本気度は一人ひとり異なります。それぞれの出会い方に合わせて情報を届けることが、反響を増やす第一歩です。
「不動産業は仕入れが命」とは言うものの、仕入れた物件を販売しないとお金は入ってきません。
買主集客のツールとしては「チラシ」と「インターネット」がメインになりますが、チラシとネットでは、どちらの反響客が「理論的」に本気度が高いと思いますか？
このように質問すると多くの不動産営業マンが、次のよう仰います。
「そりゃ、チラシのお客様の方が熱いでしょ！ネットの客なんて電話をしてもでないし、メールをしても返信は無いし…。ネットの客なんて冷やかしばっかりですよ。」
しかし、「理論的」には、インターネット反響客の本気度が高いと言われています。
インターネットの場合オーガニック検索でのアクセス（ヤフーやグーグルで検索し、一覧に表示されたサイトにアクセスする事）であっても、リスティング広告からのアクセス（検索されたキーワードに関連する広告のサイトにアクセスする事）であっても、「検索」という行動が伴いますよね。
インターネットのお客様は不動産に関する興味が顕在化しており、ネット上で不動産に関する情報を入手したいと考えておられます。つまり「能動的」なお客様といえます。
その点、チラシは「受動的」な反響が多く、たまたま手に取ったチラシを見てお問い合わせを下さいます。
とはいうものの「チラシを毎週毎週チェックしておられるお客様も多いじゃないか！このようなお客様はある意味、ネット客より能動的だ」というご意見もあるでしょう。
あくまでも「理論的」には、このような傾向にあるとご認識下さい。
チラシ反響客は受動的
ネット反響客は能動的
この原則を踏まえた上で、各々の集客を増やす為に効果的な手法をご紹介します。
先ずチラシ反響を増やすなら、ターゲット（ペルソナ）を細かく設定し、そのターゲットに響くメインキャッチコピーを大きく記載します。多くのチラシの中から手に取って頂くには、メインキャッチコピーで関心を惹き、「このチラシは私にとって有益な情報が載っていそうだから、隅々まで見てみよう」と思わせる必要があります。そして、掲載する情報もターゲットに合わせて厳選し、問い合わせへと誘導して下さい。
次にネット反響を増やす場合ですが、出来るだけ情報を開示するよう心掛けて下さい。
能動的な検索行動で辿り着いたサイトに満足する情報が無ければ、お客様は他のサイト（他の物件）に移ってしまいます。
写真の掲載点数が少ない。
写真のクオリティが低い。
物件の説明が不十分。
価格や間取等、基本的な情報が分かりにくい。
なんて事の無いように注意して下さい。
チラシの内容をそのままネットに上げている不動産会社さんが散見されますが、これでは反響は見込めません。チラシにはチラシの、ネットにはネットの集客方法がある事を認識しましょう。
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株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
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本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
