まとめ｜不動産一括査定の反響対応「三点セット」とは
不動産一括査定の反響対応における「三点セット」とは、査定依頼に記載された顧客情報、登記簿謄本、お客様の氏名で検索した公開情報を確認し、ご連絡する前に売却の背景を考える準備のことです。
希望する売却時期や相談内容、所有者や権利関係などを丁寧に読み、ご事情をうかがうための質問を整理します。資料から分かることには限りがあるため、推測だけで決めつけず、ご本人のお話を確かめる姿勢も大切です。
お顔が見えない段階でも、お客様の迷いやご希望に心を配り、初回のご相談で安心してお話しいただけるように備えます。
不動産一括査定サイトからの反響は、お客様の顔が見られないから対応する気にならない。
という声を多く聞きます。
一括査定サイトからのお客様と応対しているとイライラしますよね。
イライラの原因の一つに「お客様の事情も分からないのに査定なんか出来ない」という点をあげられる営業パーソンがいらっしゃいますが、お客様の事情がある程度把握できる方法をご紹介紹介しましょう。
その方法とは
①一括査定サイトの管理画面（若しくは通知メール）に記載された顧客情報を読み込む。
②登記簿謄本の内容を読みこむ
③お客様の氏名で検索をかけてみる
の三手法です。私はこれを「三点セット」と呼んで、私のクライアントには上記手法の徹底をお勧めしています。
先ず①の「一括査定サイトの管理画面（若しくは通知メール）に記載された顧客情報を読み込む」ですが、当たり前のように見えてなかなか出来ている営業パーソンはいらっしゃいません。
例えば、売却時期を【出来るだけ早く】としているのに【賃貸に出した場合の賃料も知りたい】を記載しているお客様は、言っている事が矛盾していますよね。お客様ご自身が何となく適当に書いている事も想定されますが、不動産会社サイドとしてはこの矛盾点を疑問に思うべきです。
そして、「登記簿謄本の読み込み」も徹底して下さい。
単に築年数や敷地面積、残債の有無を知るためだけに、登記簿謄本をご覧になっている営業パーソンが多すぎます。
ごくごく基本的な事を申し上げますと「根抵当権がついているって事は、売主様は商売をしておられるのだな」とか、「登記原因が財産分与になっているので離婚は成立しているな」といった事は必ず気づいて下さい。又、「あきらかに住宅ローンの借り入れなのに支店プロパー融資になっている」場合は銀行との太いパイプを想定すべきですし、苗字の違う共有者が複数いる場合は、家系図を書いて共有者同士の関係性を精査すべきです。
このように登記簿謄本を読み込めば、共有者の主権者や、売主の真の売却理由がうっすら推測出来ます。この「うっすら推測」出来るか否かが、初回提案時の鍵になるのです。
そして最後に「お客様の氏名で検索する事」も忘れないで下さいね。
所属する組織（会社や役所）が出て来る事もありますし、Facebookがヒットする事もあります。
その他「出身大学のＯＢ名簿」や「趣味の会（カメラやゴルフ）の名簿」、理系の方なら研究論文などが検索にかかるケースがあります。これら公開されている個人情報をしっかりと頭に叩き込んでからお客様に対応すると、交渉時に心理的な余裕が出来ます。
如何でしたか？今日からはこれら「3点セット」の準備を忘れないで下さいね。
「一括査定サイトは受託出来ない」とか「一括査定のお客様とは会えない」等と文句ばかり言う前に、不動産のプロとして調査出来る事は調査し尽くしましょう。
追記：仕入れ活動でお悩みの方は、新しく公開した『顧客名をネット検索、登記簿謄本の読み込みで不動産一括査定攻略』の記事も合わせて参考にしてください
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株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
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本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
