2015/06/22

初めての収益物件営業方法とは？｜ローン付けと物件紹介のヒント

実需居住用物件の経験者でも。収益物件の営業を行なえる方は僅かです。

たまたま収益物件の売りを預かって、それがたまたま売れた…そんなケースは「収益物件営業」とは呼びませんよね。

戦略的に収益物件の購入希望者を探し、戦略的に収益の売り物件も探してくる…それが出来て初めて「私は収益物件の営業をしています」と言えるのではないでしょうか？

そして、実需居住用物件に慣れた営業マンが、収益物件の営業を始めて戸惑う事の一つに「ローン付け（ファイナス付け）」がございます。

まぁ、住宅ローンも難しくはなっていますが、「お客様の属性が難しい」って事が殆どで、「物件の担保価値」を気にする事はあまりありませんよね。

物件も良い！お客様も気に入った、買付も取った…でも、ローンが全くつかなかった。

ローンがこんなに出ないと知っていたら、お客様に紹介しなかったのに…。

収益物件の営業を始めたばかりの時は、こんな失敗が多くなってしまいます。

そんな事にならないよう、「これは良い物件だ！」と思える物件があれば、例え業物であっても「土地建物の積算価格」を出しておくと便利です。

積算価格の算出法はネットで検索すればいくらでも出てきますので、いちど研究してみて下さい。

しかし、いちいち手計算で積算価格を出すって言うのも面倒くさい事でして、それ専用の計算シートをエクセルで制作し、物件カードの裏面にでもつけておけば、だいたいの銀行融資額の目安を意識しながらの営業が可能になります。

ちなみに、私は左記のような積算価格計算書を作成し、クライアントにお渡ししています。

このようにツールを整備して行けば、今まで居住用仲介の経験しかない営業マンでも、充分に収益物件の営業マンとして戦う事が出来ますよ。

それでは、あなたが収益物件の営業方法・収益物件の集客方法について関心を持っておられるなら、一度、私にご相談下さい。

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