【まとめ｜一般媒介の初動とは？】
一般媒介の初動とは、複数の不動産会社が売却を受託するなかで、成約につながるよう、受託直後に行う営業活動です。まずは速やかにレインズへ登録し、客付け業者からの問い合わせや案内を自社で受けられるようにします。
両手成約を目指したいお気持ちは分かりますが、競合他社に先んじて片手仲介の機会を確保することが大切です。
不動産営業において、専任以上での媒介受託を目指しながらも、残念ながら複数社相受けの一般媒介になってしまう事がしばしばあります。特に一括査定サイトからの問い合わせは、一般媒介になってしまうことが多いと言われています。
突然ですが、ここで問題です。
もしも一般媒介になってしまった場合、最初にするべきことを次から選んで下さい。
①既存の買主様に紹介する。
②ポータルサイト等、インターネットに物件登録をする。
③レインズに登録する。
④チラシを作成し、新聞折り込みの準備をする。
⑤チラシとお手紙を作成し、物件近隣へご紹介に回る。
どれだと思われますか？
答えは、③の「レインズに登録する」です。
特に複数社相受けの一般媒介では、1分1秒を争ってレインズへ登録して下さい。
せっかく受託したのだから、まずは両手成約を目指したいというお気持ちは分かります。しかし、一般媒介の場合はとにかく「片手確保」が大切です。
一般相受け業者に先んじてレインズ登録することにより、多数の不動産会社から資料請求（もしくは資料ダウンロード）してもらい、あなたの会社を通じて案内等、商談が入るように手配して下さい。
さらに申し上げるならば、「片手以下」になっても手数料が入る工夫をするべきです。
具体的には、客付け業者（買い方業者）に対し「手数料の1％をバック」することを、レインズの備考欄に記載するのです。
もしも、あなたの会社を含めて3社一般だったとして、他の2社は「分かれ」、あなたの会社は「1％BK」だった場合、ほとんどの不動産会社はあなたの会社を通じて商談を入れようと思います。分かれになる場合と、買いの3％を含めて合計4％の手数料が入る場合なら、どちらを選ぶかは自明の理です。
あなたの立場でも、成約せずに手数料0円と手数料2％であれば、当然2％でも入ってきた方が良いですよね（あまりにも売買価格が低く、「2％くらいの手数料なら契約しない方がマシ」って場合は除きますが…）。
ちなみに上記の設問、①～⑤であれば、④の「チラシを作成し、新聞折り込みの準備をする」が最も優先順位の低い営業活動です。現在は、紙媒体では買い反響を取りにくい状況です。それに加えて、あなたが次の週末に新聞折り込みを準備したとしても、他の相受け業者がそれまでに買付を入れれば、当然この新聞折り込み広告は無駄になってしまいます。
そもそも一般媒介の物件に対し、多くの予算を割くべきでありません。
一般媒介で受託した物件は、受託直後に必要最小限度の営業活動を行なえば充分です。もし「この売主様の為に一生懸命頑張りたい！」と思われるのならば、専任以上の媒介に契約しなおした上で頑張ってください。
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株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
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本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
