【まとめ｜不動産一括査定サイトで受託するための心構えとは】
不動産一括査定サイトの反響を受託につなげる心構えとは、問い合わせの時点で売却の意思が固まっていないお客様にも、落ち着いて向き合う考え方です。まずは事情や希望を丁寧に伺い、すぐに売却を決めない方とも、相談会の案内や季節のご挨拶などを通じて関係を続けます。梶本幸治は、即決による受託10％と追客による受託5％を目標として提案しています。数字だけを追ってお客様を急かすのではなく、売却を考える時期が来たときに安心して相談していただけるよう、一件一件のご縁を大切にすることが基本です。
あなたの会社では不動産一括査定サイトを利用しておられますか？
もし、一括査定サイトを利用しておられるなら次のように思っておられませんか？
「一括査定サイトからのお客様は売却意志が弱いのでイライラする」・・・と。
こんな事をいうのはアレですが・・・「一括査定サイトからのお客様は売却意志が弱くて当たり前」なんです。
そもそも一括査定サイトは基本的に「売却意思の有無を担保したサービスでは無い」という考え方で運営されており、一括査定サイトが実施している集客施策もネット広告が主であり、ネット広告という性質上、売却確度の線引きは困難といえます。
一括査定サイトの中には明らかにお客様をミスリードし、とにかく問い合わせが増えれば良いって感じのネット広告を出稿しているサイトも散見され、こんなサイトを利用してしまうとお金ばかりかかり、まったく受託出来ない何て事にもなりかねません。この点は注意が必要です。
では、「一括査定サイトの利用なんかヤメちまえ！」って事かと言うと、そうではありません。
むしろ、一括査定サイトは積極的に活用するべきです。
これから、その理由をご説明致しますね。
不動産の営業マンは「買いのお客様」と連絡が取れない事には慣れてきましたが（まぁ、これも問題ですが）、「売りのお客様」はしっかりと向き合えってくれると考えがちです。
何故そのような考え方になるかと言いますと、一括査定サイトがここまで普及する前の売り反響の情報源は「紹介」だったり「チラシ」だったり「既契約」だったりして、割と売却意志が固まってから問い合わせをされる方が多数でした。
だから、「売りのお客様は、買いのお客様と異なり真剣に向き合ってくれる」って考え方になり、この考え方が更に変な方向へ発展した結果「真剣じゃない売り反響なんかゴミだ！相手にする必要が無い！」って発想になってしまったと私は思っています。
従って「売却意思の有無を担保したサービスでは無い」一括査定サイトからの反響を受けるとイライラして、最後には怒り出したくなるのです。
しかし、ここで良く考えて下さいね。昔って売りの問い合わせって少なかったですよね。
みんな、「売りの反響を増やすにはどうすれば良いんだ？」って真剣に考えていましたよね。
それが一括査定の普及以降、1件1万円ちょっとで売り反響を「買える」時代になったんですよ。
これって凄くないですか？
つまり「売りの反響は真剣な方が多いから、何とかして全て受託に繋げよう」って考え方から、「一括査定の反響は薄いけれど、せめて10件に1件は受託しよう。10件に1件でも受託単価が十数万円なら安いものだ」との考え方にチェンジする必要があるのです。
では、10件に1件しか受託出来ないとして、残りの9件はどうしましょう？ほったらかしにしますか？
勿体ないですよね？
即決頂けなかった残り9件のお客様に対しては、年賀状や暑中見舞いを送ったり、自社開催の売却相談会の案内状を送ったりして関係を切らないように努め、「いざ！売却だ！」という時期に選んで頂ける不動産会社になりましょう。
私がコンサルを行っているクライアントに対しては「一括査定サイト総反響の内、10％は即決での受託を目指し、追客による受託で5％取る。トータルで一括査定サイト受託率15％を目指しましょう」とご提案しています。
不動産業界では「買いの追客」は力を入れるのに、「売りの追客」は疎かになっていたように感じます。
まぁ、買いのお客様に対しては「あれからどうですか？」とか「良い物件が出ましたよ」って追客出来ますが、売りのお客様は追客するきっかけ作りが難しいですから仕方ないかもしれませんが、今後は売りの追客も力を入れて下さい。
最後に一括査定サイトを使用する際の心構えをお伝えします。
1件1件の問い合わせに一喜一憂（一怒？）するのではなく、冷静に淡々と応対し、即決頂けなかった方も粘り強く追いかける。つまり「イライラ厳禁」が一括査定サイトの向き合う基本的なスタイルです。
「玉石混交」の一括査定サイト反響ですが、イライラしない事により「石の中から玉を見つけ」、そしてその後は「石が玉になる瞬間を見逃さない」事が大切だと覚えておいて下さい。
――――――――――――――――――
株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
――――――――――――――――――
本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
