【まとめ｜不動産仕入れにおける「聞く営業」とは】
不動産仕入れにおける「聞く営業」とは、営業担当者が話し続けるのではなく、売主様が売却を考えた理由と、その奥にある事情を丁寧に伺う営業のことです。
「住み替え」という言葉だけでは、何に困り、どうしたいのかまでは分かりません。たとえば背景に離婚があれば、住宅ローンの残債や共有名義も踏まえて提案を考える必要があります。話しにくい事情を無理に聞き出さず、売らない選択肢にも触れながら、安心してお話しいただく。
そうして伺った事情に合わせて査定や売却方法を考えることが、売主様の役に立ち、受託にもつながります。
「あ～ぁ、せっかく売主様に会えたのに受託出来なかった。もっと俺の営業トークがイケてたら、専任で受けられたかも知れないのに…」
って感じでお悩みのあなたに、是非この記事を読んで頂きたいと思います。
書店の営業関連書籍コーナーへ行くと「必勝営業トーク」といったタイトルの本を見かけます。営業マンならこの手の本を一冊くらい買ったことがあるかも知れませんね。
では、不動産仕入れの為の「必勝営業トーク」をお伝え致します。
必勝営業トークとは…
必勝営業トークとは…
必勝営業トークとは…
不動産仕入れの為の必勝営業トークはズバリ・・・喋らない事です。
はぁ？なに言ってんの、このおっさん？喋らなきゃ営業にならないでしょ？
と思われたかも知れませんね。じゃ、ちょっと言い換えます。
不動産仕入れの為の必勝営業トークとはズバリ…売却理由を引き出すトークです。
つまり、売主様を前にした時、ペラペラ余計な事を喋りまくるのではなく、「売却理由」を確認して欲しいのです。
売却理由さえ聞き出せたら不動産仕入れ営業は八割方、成功したようなものです。
ここで間違えないで頂きたいのですが「資産処分」や、「住み替え」なんて「表面上の売却理由」では無く、もっと深い売却理由を聞き出す事が重要だという事です。
例えば、表面上の売却理由が「住み替え」で、夫婦共同名義、残債2500万円に対し、査定金額2000万円の案件があったとします。
売却理由を「住み替え」としか把握していない営業マンなら、次のように思うでしょう。
「査定2000万円に対して残債2500万円かぁ。追い金500万円出てまで住み替えはしないだろうから、この案件は上手く行かないだろうなぁ。」
しかし、次のような営業トークで売主様の「深い売却理由」を聞き出せていたとしたらどうでしょう？
営業：住み替えとお聞きしましたが、どちらに引っ越されるのですか？賃貸ですか？買い替えですか？
売主：まぁ・・・とにかく住み替えです。それで、私の家はいくらで売れそうですか？
営業：査定価格は後でお伝えするとして・・・しかし、これだけ素敵なお家を売るのは勿体ないですね。その住み替えのご計画は、もう決定ですか？売らずに持っておく事は出来ませんか？
売主：売らないと言う選択肢は無いのです・・・
営業：そうなのですか。という事はもうお住み替え先等は決まっておられるのですね。
売主：まだ、住み替え先は決まって無いのですが・・・
営業：決まっていないのなら、このお家を売らずに待っておきましょう。やはり、勿体ないですよ。
売主：勿体ないと言ってくれて有り難う。実は・・・
営業：実は？
売主：：離婚する事になり、この家を手放そうと思うのです。
上記のトークでは「勿体ないから売るのを止めよう」という、不動産営業マンらしかぬ営業トークの組み立てで、売主様の「心の障壁」を低くし、「離婚」とう売却理由に辿りつきました。「喋る」営業を手放し、「聞く」営業を取り入れた事が功を奏したと言えます。
住み替えとしか聞いていない状態なら「残債もあるし、追い金なんかしないだろうな」と思ってしまいがちですが、離婚が原因で且つ「夫婦共同名義」なら、これは売却の可能性がかなり高い・・・というよりも、先ず間違いなく売りに出るでしょう。
追い金の500万円に関しては預貯金の取り崩しや親からの援助等で掻き集めてでも、用意される公算が高いでしょうね。
つまり、この売主様は「高く売れる」とか「残債や追い金云々」よりも、「共同名義の自宅を売却してスッキリしたい」というお気持ちの方が強い可能性があります。
実際の営業現場ではご覧頂いた例の通りには会話が進まないかも知れませんが、売主様の売却理由を深くヒヤリングできれば、案件の対処方法も変わります。対処方法どころか、売却理由如何によっては査定価格も変わります。
売主様とお話をする事は「何故ですか？何故ですか？」と質問をし、売却理由の深い部分まで掘り進めて下さい。きっと、受託数は増えるはずですから。
一方的な喋りまくる営業は厳禁ですよ。
――――――――――――――――――
株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
――――――――――――――――――
本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
