【まとめ｜不動産の高値受託とは？】
不動産の高値受託とは、売主様の希望価格で媒介契約を結ぶことです。
査定価格より高いという理由だけでお断りせず、大切な財産への思いを伺いながら、価格の根拠と販売の見通しを丁寧にお伝えします。
受託後は週に一度の書面報告や訪問を通じて、お問い合わせの状況や購入希望者の声を共有します。希望価格での成約を目指して販売活動を続け、売却が難しい場合には、販売状況と査定の根拠をもとに価格の見直しをご相談します。媒介を受けることから信頼関係づくり、成約へと段階を踏み、売主様が納得できる売却をお手伝いする考え方です。
あなたが20代～30代中頃の営業マンなら、上司からこんな事を言われた経験がありますか？
「媒介は売れる値段で受けてこい！高すぎて売れないような値段で預かるくらいなら、こちらの方から断ってこい！断るのも営業の仕事だ！」
私も若い頃はこんな風に指導を受けたものです。そして、私と同年代（私は昭和48生まれ）の上司さんなら、自分自身が若い時に言われた通り、あなたを指導しているかもしれませんね。
しかし、これはハッキリ言って間違いです。
媒介の受託は「売主様の言い値」で受けてＯＫです。
では、その理由についてご説明致します。
実は私が不動産会社さん向けのコンサルタントを始めた頃、クライアント先の営業マンに対しては「売れない価格で受託するくらいなら、断ってきて下さい」と指導していました。今思えばとんでもない間違いですが、当時は当たり前の事を言っているつもりだったのです。
当然、そのような（間違った）指導を受けた営業マンさんは…全然、結果が出ませんでした。
確かに昔は「売れない価格で受託するくらいなら断る」って判断は間違っていませんでした。では何故、今の営業現場に於いては、売主様の言い値で受けてＯＫなのでしょう？理由としては次のような点が上げられます。
１．インターネット情報を「素人判断」で解釈し、プロのアドバイスを軽視する売主様が増えた。
２．一括査定サイトの普及に伴い、不動産会社とじっくり向き合ってくれる売主様が減った。
３．相場の上昇により売主様の言い値で売れるケースが出てきた。
上記の理由等により、「売れない価格で受託するくらいなら断る」という姿勢を貫けば、殆ど受託出来ない状況に追い込まれるかも知れません。
しかし、反響が見込めないほど高値で受託しても結局は売れ残り、業績に繋がりませんよね。
では、今の営業現場に於いて、物件受託時のあるべき姿のモデルケースをご提案します。
１．物件受託時は売主様の言い値で受け、価格が高いからと言って断らない。
↓
２．高値受託はＯＫだが、実際に売れる価格（査定価格）はしっかりとご説明する。
↓
３．受託後は媒介の種類に関わらず、週に１回は書面で販売状況を説明する。
↓
４．折を見て度々訪問し、売主様との人間関係を構築する。
↓
５．売主様が軽微な減額を申し出て来ても拒否し、あくまでも売主様の言い値成約を目指す。
↓
６．どうしても売れない場合は、一気に査定価格までの減額を提案し一気に売り切る。
つまり、受託前は「媒介を受ける事」だけを考え、受託後は「売主様との人間関係構築」だけを考え、人間関係が出来た後は「売りきる事」だけを考える…と各段階に応じて目標を設定し…
階段を一段一段登るように物件商品化を進めて下さい。
査定訪問時から売り切る事を考え、実際にそうなれば良いですが…それでは今の売主様に選んで頂けません。
不動産は売主様の財産なのですから売主様にご納得頂ける売り方を実施し、「有り難う」と言われながら手数料を頂けるようにしましょう。
あっ！言い値受託ＯＫだからといって、高値受託に否定的な上司さんに対し「課長、その考えは古いですよ」等と言わないで下さいね。
デキる営業マンは「社内営業」にも気をつかい、自分が働きやすい環境を整えるものですから。
私と同年代のオッサン上司は、適当にお世辞でも言って黙らせて下さい！
――――――――――――――――――
株式会社レコ
不動産業専門コンサルタント
梶本幸治
本稿は、株式会社レコ 梶本幸治が不動産売買仲介の仕入れ営業・販売戦略などについて独自の思想と実務経験に基づき執筆した著作です。
――――――――――――――――――
本稿は、不動産・住宅関連業界向けの情報サイト「リビンMagazine Biz」に掲載された梶本のコラムを、必要に応じて改題・加筆修正のうえ再掲したものです。
再掲の経緯については、お知らせ欄の「リビンMagazine Biz（運営：リビン・テクノロジーズ株式会社様）掲載コラム再掲のお知らせ」をご覧ください。
