不動産売買仲介営業が「物件を売ろうとした時」に陥るミス
分譲会社は基本的に物件を売りますが（まぁ、単なる売り子は生き残れない時代になっては来てますが）、仲介会社の場合は如何でしょう？
仲介会社であっても「物件受託」が業績の生命線であり、実際には物件を売って手数料を頂くのですが・・・より正確に申し上げると「物件を売る」のでは無く「情報を売る」のが仲介会社の仕事ですよね。
「物件を売ろう」とすると、お客様の条件（ex.希望沿線、希望の広さ、希望築年数）に合いそうな物件の資料をひたすら持っていく「郵便配達員」のような営業になってしまいます。
仲介営業は「お客様の購入動機」と「お客様の資金内容」を徹底的にヒヤリングし、そのお客様にマッチする物件を市場から探してきて提案する、そんな営業スタイルが必要だとは思われませんか？
仲介会社であっても「物件受託」が業績の生命線であり、実際には物件を売って手数料を頂くのですが・・・より正確に申し上げると「物件を売る」のでは無く「情報を売る」のが仲介会社の仕事ですよね。
「物件を売ろう」とすると、お客様の条件（ex.希望沿線、希望の広さ、希望築年数）に合いそうな物件の資料をひたすら持っていく「郵便配達員」のような営業になってしまいます。
仲介営業は「お客様の購入動機」と「お客様の資金内容」を徹底的にヒヤリングし、そのお客様にマッチする物件を市場から探してきて提案する、そんな営業スタイルが必要だとは思われませんか？
その為には、お客様からヒヤリングを行う際、「希望物件は、一戸建てですか？マンションですか？それとも土地ですか？」と尋ねたり、「希望の広さは？最寄駅は何処を希望されますか？」と聞くのでは無く、購入理由をしっかりとヒヤリングしましょう。お客様から聞き出すべき事は「購入理由」と「資金計画」だけで充分です。
