【訪問先：愛知県名古屋市】不動産売主応酬話法の勘所は「ヒヤリング」と「阿らない事」

不動産売主様に対して提案を行う際は、「ヒヤリング」と「阿らない事」に気をつけるべきだと私は思っています。売却理由を徹底的に聞きだし、プロとして毅然とした態度で提案を行ないましょう。
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不動産業界でご活躍中のあなた、こんにちは。
不動産業界専門の集客・営業教育コンサルタントの梶本幸治です。
今日も、大阪市西区北堀江1丁目のオフィスから私の日常をお伝えします。

私は昨日、名古屋市内のクライアント先へお伺いしておりました。

今月に入ってから売買仲介をメインになさっているクライアントに対し、「売主応酬話法」の提案を行っているのですが、名古屋のクライアントにおいても「売主応酬話法」の検証に時間をかけて参りました。

この「売主応酬話法」で検証している「売主様から良く聞く言葉」を少しご紹介しますね。

 

・机上査定で結構ですので、査定書はメールでお送り下さい。

・売る気は無いのですが、価格だけを知りたかったので。

・今、忙しいのでまた連絡して下さい。

・売却理由は資産処分です。

・売却理由は住み替えです。

・何故、貴社は不動産を高く売る事が出来るのですか。

・他の不動産会社はもっと高い査定価格でしたよ。

・随分と低い査定価格ですね。

・他の不動産会社に比べて、貴社の査定価格は飛び抜けて高かったですよ。

・まだ不動産の価格は上がると思いますので、もう少ししたら売ります。

・買い取りと仲介ではどちらを選ぶべきですか。

・専任と一般ではどちらの媒介を選ぶべきですか。

・大手の不動産会社の方が安心ではないですか。

・それでは検討した後、またご連絡差し上げます。

上記のような売主様の台詞に対し、営業マンとしては如何に切り返すかについて検証しているのですが、あなたならどのように回答しますか？

回答する際は「ヒヤリング」と「阿らない事」に注意して下さいね。そして、不動産側の理屈を売主様に押し付けないで下さい。

例えば「専任と一般ではどちらの媒介を選ぶべきですか？」と売主様に尋ねられた時、あなたはどう回答していますか？

一般的には、次に様に回答される営業マンが多いように思います。

「もちろん、専任媒介をお勧めします。専任なら使える広告費も多くなりますし、何と言っても私のやる気が変わって来ます。一般媒介では責任の所在がはっきりしませんし、多くの不動産会社を相手にするのは疲れますよ。今はレインズもありますので、一般媒介にするメリットは無いですね～。」

上記のような回答は…最悪で最低です。

なぜ、「最低で最悪なのか？」「どのように回答すべきなのか？」に関しましては、私のクライアントにのみお伝えしていますので公開出来ませんが、このような不動産屋都合の回答をしていては、売主様に選んで頂く事は難しいでしょう。

「当たり前だと思っている営業トーク」ですが、一度見直す事も大切ですね。

 

 

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