2017/09/29

高級住宅地で成功した不動産仕入れＤＭの決め手は「権威」と「利益」の訴求

私、梶本は不動産仕入れダイレクトメール（ＤＭ）のよる仕入れを推奨し、各地で顕著な成果を挙げておりますが、「高級住宅地等、単価の高いエリアでも不動産仕入れダイレクトメールは効果的なの？」とのご質問をよく頂きます。

そこでこの記事では、私のクライアントが大阪で実施された「高級住宅地不動産仕入れＤＭ」の成果をご紹介し、その作成の決め手となった「権威」と「利益」の訴求にいてご説明致します。

先ずは、「高級住宅地不動産仕入れＤＭ」の実施要領とその結果をご覧ください。

【不動産仕入れＤＭ実施エリア】大阪市阿倍野区帝塚山及び北畠周辺
※同エリアは大阪市内でも屈指の高級住宅街です。エリアの不動産情報は下記よりご参照ください。
外部リンク｜大阪市阿倍野区帝塚山の土地物件検索結果【アットホーム】
外部リンク｜大阪市阿倍野区北畠の土地物件検索結果【アットホーム】

【対象物件】空き地・空き家

【ＤＭ送付総数】139件

【反　　響】6件

【媒介受託】2件（2017年9月29日現在）
尚、現時点で媒介取得に向けた商談を進めている案件は、上記以外に2件ございます。

【成　　約】1件（2017年9月29日現在）

次にダイレクトメールの内容に関してご説明致します。

不動産仕入れダイレクトメールを実施する場合「イメージ優先」の文面では反響が期待出来ない事は、今までも当サイトの中でお伝えして参りました。
【参考記事】不動産ダイレクトメールの例文｜間違った不動産ＤＭの具体例を解説

今回の「高級住宅地不動産仕入れＤＭ」においてもイメージ優先の文章は用いず、売主様の金銭的メリットに言及した「利益訴求型」と、ダイレクトメール送付者（不動産会社）が如何に信用出来るかについて言及した「権威訴求型」の二種類のダイレクトメールを作成致しました。

総反響6件中、「利益訴求型ダイレクトメール」と「権威訴求型ダイレクトメール」の反響割合は下記の通りです。

利益訴求型ダイレクトメールの反響：4件/6件

権威訴求型ダイレクトメールの反響：2件/6件

尚、送付先139件に対しては、「利益訴求型ダイレクトメール」と「権威訴求型ダイレクトメール」の双方を郵送しており（郵送時期はずらしております）、以上の事から「受け取った人（不動産所有者）によって心に響く訴求ポイントが異なる」という事がわかります。

つまり、「利益訴求型ダイレクトメール」しか送っていなかった場合は4件しか反響が獲れず、「権威訴求型ダイレクトメール」しか送っていなかった場合は2件しか反響が獲れなかった事になりますよね。

この記事を読んで下さっているあなたも、ダイレクトメールによる仕入れを試されたご経験があるとは思いますが、一回ダイレクトメールを送って反響が無かった時「あぁ、このエリアはＤＭ反響は見込めないんだな」と諦めてしまいませんでしたか？

イメージ優先のダイレクトメールであれば、例えデザインを変えたとしても反響は取れませんが、しっかりと訴求ポイントを絞ったダイレクトメールであれば、訴求ポイントを変えるだけで反響数は変わるのです。

「高級住宅地の売主は、見ず知らずの不動産会社に売却相談なんかしない」と思い込み、アプローチを躊躇っている不動産会社が沢山いらっしゃいますが、仕入れ施策のＰＤＣＡを廻す事により高級住宅地での仕入れも可能になりますので、是非一度実践して下さい。

尚、仕入れに関してもっとヒントが欲しいと思っておられる方は、下記をクリックして「全39時限｜不動産仕入れ（媒介受託・買取）集中講座」の記事をご覧ください。私のクライアント先で成功した事例をもとに、不動産仕入れのコツを記載しております。

更に「仕入れの手法をもっと詳しく聞きたい」と仰る方は、0120-050-175までお電話頂き、この記事を書いた梶本を呼び出して下さい。無料でご相談に応じます。

⇒【動画公開】不動産物件仕入れ・媒介受託に関するヒント