不動産受託(仕入れ)時の営業トーク解説｜売主交渉における注意点

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
あなたの営業トーク、間違っていませんか？
基本的な不動産受託(仕入れ)時の営業トークを身につけ、受託を増やす方法をお伝えします。

この記事では、不動産受託(仕入)時の営業トークを解説し、売主との交渉における注意点をお伝え致します。

一括査定サイトが一般化したこと等により、不動産業界では以前に比べて「査定依頼」を受け易くなりました。しかし、せっかく売主様にアポイントを頂戴し、交渉のテーブルについて頂いたにも関わらず、不動産受託(仕入れ)時の営業トークが拙い為、案件を取り逃がすケースも見られます。

この記事は「不動産受託(仕入れ)時の営業トーク」に悩んでおられる営業マンや、そのような営業マンを抱える営業責任者様に向けてヒントとなるよう構成しております。

読み終わって頂くまで約5分ほどかかりますが、どうぞ最後までお読み頂き、貴社の媒介受託率（若しくは買取件数）の向上にお役立てください。

又、売却相談や査定依頼自体が少ない場合は、仕入に関する記事も別ページでご用意しておりますので、本文を読み終わられた後に、下記記事もご覧ください。
全39時限｜不動産仕入れ（媒介受託・買取）集中講座｜梶本のコンサル

それでは先ず、「こんな不動産受託(仕入れ)時の営業トークでは、仕入れは難しい」と思われる営業トークの例文を下記の通りお示し致しますので、肩の力を抜いて「あぁ、こんな営業マンいるなぁ」と思いながら読み進めて下さい。

では、スタート致します。

【駄目な不動産受託(仕入れ)時の営業トーク例（解説付き）】

この度は、査定のご用命有り難うございます。良いお家ですね。僕はこんな純和風の家が大好きなんです。母の実家が純和風つくりの家でして、子供の頃遊びに行くのが楽しみでした。僕も家を建てるなら、こんな感じのお家にしたいと常々思っています。

ありがとう。もう古いけれど丁寧に使った来たからね。知り合いの大工の棟梁に頼んで建てて貰って、材木も良いものを使っているからね。

 

【point】 この「純和風大好きエピソード」は不要ですね。売主様に迎合しているだけです。私は売主様との会話に「世間話」や「余計な無駄話」は不要だと考えています。もっとプロらしく毅然とした態度で売主様にご提案すべきです。「買いのお客様」なら、ある程度の親近感は必要でしょうけど、「売りのお客様」に対しては「信頼感」を感じて頂く事が重要です。

 

そうでしょうね。良いものをお使いであることは分かります。本日は、一応、査定書を作成して参りましたのでご覧ください。

 

【point】査定書を出すタイミングが早すぎます。査定書を安易にご覧頂くべきではありません。売主様とのお話で一番重要なのは「売却理由」です。最初に査定書を出してしまうと、どうしても価格の話ばかりになり、肝心な「売却理由」をお聞きするタイミングが無くなります。
ただ、「売却理由は何ですか？」とお聞きして、答えて下さる売主様は殆どいらっしゃいません。個人的な情報をお聞きするからには、ヒヤリングに際しても充分な配慮をして下さい。

 

 

 

 

早速ありがとう。では、拝見させて頂きます。ん？査定価格2880万円？こんなに安いの？御社ではウチの家の価値が2880万円だと考えておられるのですか？

いや…申し訳ございません。周辺の成約事例を調査し、路線価や公示価格等も参考にしながら算出した数字でして…。あまり高い価格で売りに出しても、お問い合わせが頂けない可能性もございますので…。

いやいや安過ぎるでしょ。おたくはこの辺の取引をしたことがあるの？この辺の事詳しいの？この界隈でもウチの町内は学校区も人気があるし、駅かからも近くて便利だし。そう考えてもこの価格はオカシイでしょ？

【point】多くの営業マンが勘違いしていますが、査定価格は「不動産会社が決める」ものではございません。あくまで「マーケット導き出す価格をお伝えしている」に過ぎません。当然、各社の販売力によって多少の増減はございますが、それでも「不動産会社が査定価格を決めている」訳では無いのです。従って、この営業マンのように「申し訳ございません」などと謝る必要は無く、このような態度が売主様の不安感と不信感を募らせてしまう事を認識して下さい。

 

そうはおっしゃいましても。先月2丁目で売れた土地は坪○万円でしたし、隣のＸ町では土地○万円で分譲されてますし、周辺の取引事例や売り出し事例と比較しても、この査定価格は妥当かと思うのですが…。
ナニ言ってるの？2丁目はウチよりも駅から遠いし、Ｘ町なんて町の雰囲気が全然違うじゃない。それにあなたは今、良い家だと言ってくれたじゃないですか？良いものを使っているとも言ってくれたじゃないですか？それでこんな価格になるの？

【point】取引事例の説明は売主様が「事例の話を聞きたい」と思われるまで我慢しましょう。いきなり「あの物件が坪○○円で成約」等と説明し出しても、売主様は「価格を下げる根拠をベラベラ喋って、私の不動産を低い価格で売ろうとしている」としか思いません。売主様が「冷静に且つ前向き」に成約事例の説明を聞く体制が整うまで、「事例を説明したい欲求」は胸の中にしまっておきましょう。

 

確かに建物は良いものなんですが、築年数が経っているので建物の価値は0円になってしまうんです。購入されるお客様は土地として評価されると思いますので、解体費用も必要になりますし…・
解体！この家を壊すのかね！築年数が経っているからって0円って事はないでしょ？実際に今、僕はこの家に住んでいる訳だし、それを価値が無いとはどういうことだね！？

【point】出ました！冒頭部分で家を誉めておきながら、追い詰められると「建物の価値ゼロ」を強調し出す営業マン！もう最悪です…。古い家は「建物価値がゼロ」なのでは無く「建物の価値を価格に反映出来ないだけ」なのです。この売主様が仰っているように「住んでいる家が価値ゼロ」なんてオカシナ話だと思いませんか。建物には価値がある…しかし、建物の価値をお金に換算して販売価格に反映する事は出来ない。この部分を間違えると、受託は諦めた方が良いでしょうね。

 

し…失礼しました！申し訳ありません。それで、売主様はいくらで売却したいとご希望ですか？この地域でしたら毎週チラシも配布していますし、当社はインターネットにも力を入れているので購入希望のお客様は沢山集客出来ますし、ご希望をお聞かせ下さい。

希望の価格で売ってくれるの？確かに御社のチラシは良く入っているしね。ん～ん、希望価格かぁ。どうだね、3,500万円で売って欲しいね。
 【point】この「売主様はいくらで売却したいか」との質問は、話の中盤で行うのでは無く、話の冒頭で聞くべきです。査定訪問、査定報告時の営業トークは「売却理由のヒヤリング　→　希望価格の確認　→　担保抹消の可否」の順番で進めて下さい。この営業マンのように売主様の不興を買ってから慌てて希望価格を聞いているようでは、行き当たりばったりな印象を与えてしまいます。

 

さ…さ…3,500万円ですか…。それは少し、難しいかと。当社の査定価格はご覧頂いた通り2,880万円ですので、売り出し価格も3,100万円くらいが上限だと思います…。

君ねぇ。馬鹿にしているのかね。希望価格を言えといったのは君じゃないか！3,100万円が上限なら初めからそういってくれれば良いじゃないか！こっちが素人だと思っていい加減な事を言うのは止めてほしいよ。

【point】希望価格を聞かせて欲しいと言いながら、売主様が希望価格を口にされた途端、その価格を否定する…もう、末期症状です（笑）。…って、笑いごとでは済まされません。売主様が希望価格を仰った時点では、先ずその価格を受け止めましょう、。ちょっと考えてみて下さいね、査定物件は「売主様の財産」ですから、その希望価格は尊重すべきです。「売主様の法外な希望価格」に対して切り返す事が出来ないのは「売却理由を把握していない」からです。冒頭で売却理由をしっかりヒヤリング出来ていれば「その価格では成約が困難なので、売主様の売却理由である○○は実現出来ませんが宜しいですか？」といった流れで営業トークを進められます。我々不動産会社の理屈を押してけるのでは無く、売主様の希望を叶えて差し上げるスタンスを忘れてはいけません。

決して馬鹿にしているなどとは…。ただ、3,500万円はあまりに高い為、売り出し価格の上限を3,100万円ほどにお考えいただきたいと申し上げただけです。いい加減な気持ちで言っている訳ではございません。

なるほど、馬鹿にしているのではなさそうだね。じゃ、君が提案してくれた3,100万円で売って下さい。こちらとしてもかなりの譲歩だから、3,100万円以下では売らないよ。その点は覚えておいてね。

 【point】価格の話が二転三転しているうちに、売り出し価格の上限のつもりで提案した価格が「売れる価格（＝査定価格）」と売主様に認識されてしまう事ってありますよね。このように価格の細かい話ばかりしていると、何が何だか分からなくなってしまいます。「2880万円だ」「3500万円だ」「3100万円だ」等と、価格の話に終始してしまうと「絶対に売れない価格で受託し、その価格の変更も期待出来ない」状態に陥ります。これは「仲介手数料が無いって来ない」なんて問題ではなく、売主様の売却計画自体をぶち壊し、売主様の利益を損なう事になりかねません。

いや…ですから、3,100万円と申し上げたのは「売り出し価格の上限」でして、その価格で絶対に売るのは無理…いや、難しいかと思いますが…。

はぁ？君は今、3,100万円と言ったじゃないか！コロコロいう事の変わる営業マンだな！もういいよ！君の事は信用できない！今回の話は無かった事にしてくれたまえ！

 【point】ここまで売主様を怒らせないものの、信頼を完全に失ってしまう営業マンは結構います。ここで問題なのは、営業マン本人は「しっかり説明した」つもりですから、「話をしっかり聞かない強欲（？）な売主が悪い。あんな売主の物件なんか受託しない方が良い」と、自らを正当化してしまう事です。その場その場を取り繕うような営業トークを積み重ねた結果、売主様の不興を買ってしまった事実をしっかりと受け止めて欲しいものです。

 

はぁ、失礼しました…

母さん！塩持ってこい！塩だ！
お前、もう二度とウチの敷居を跨ぐなよ！　

【point】残念でした…。しかし、自業自得ですね。

では、この営業マンのトークは何がいけなかったのか、どうするべきだったのかについて下記にまとめてみます。この記事のタイトルにもある「不動産受託(仕入れ)時の営業トーク解説｜売主交渉における注意点」に触れて行きますので、もう少し読み進めて下さい。

 

【売主様との交渉時における不動産受託(仕入れ)営業トーク解説】

売主様と一口に言っても様々な方がいらっしゃいますし、売却理由によっては営業トークの細部も変わって来ます。しかし、基本となる交渉の進め方がございますので、その基本を押さえた上で独自のエッセンスを加えて下さい。

先ず覚えて頂きたいのは「売主様との交渉時に営業トークなんて不要である」事です。
ん？売主様との交渉時における不動産受託(仕入れ)営業トークを解説せいてくれるんじゃないの？…と思われたかも知れませんが、これから詳しくお話ししますね。

売主様との交渉時に重要な事は「上手く話す事」ではありません。
売主様との交渉時に重要な事は「上手く売却理由を聞き出す」事です。
従って、一般的な意味での営業トークは不要なのです。

では、売却理由を聞き出せば何が良いのか？
売却理由を聞き出す事が出来れば、「売り出し価格で揉める」事が無くなり、売主様のパートナーとしてお話を進める事が可能になります。

例えば上記の売主様では、査定価格2880万円の物件を3500万円で売りに出したいと希望されていました。
そこで営業マンは3100万円の売り出しを提案し、この3100万円って価格を「査定価格」と誤認されてしまいましたよね。つまり、価格の話ばかりしていたことになります。

もし、冒頭で売主様の売却理由をヒヤリング出来ていたら、この交渉はどうなったでしょうか？

売主様の売却理由が「買い替え」であるなら、3500万円で売りに出して売れなければ買い替えは諦めますかと質問できますよね。

売主様の売却理由が「親の介護で田舎へ帰る」であるなら、3500万円で売りに出して売れなければ、それだけ田舎へ帰る時期が遅くなり、親御さんの介護が出来なくなっても良いか質問できますよね。

売主様の理由が「離婚」であるなら、3500万円で売りにだして売れなければ、離婚に伴う様々な清算が難しくなっても良いか質問できますよね。

つまり「売却希望価格」と「売却理由」を天秤にかけ、どちらを優先するかと尋ねる事が可能になるのです。

売却理由によっては「むちゃくちゃ高値で売りに出し、売れればラッキー」って売り方もあるでしょうし、「とにかく売れる価格で販売を開始し、一日でも早い成約を目指す」必要があるかも知れません。場合によっては、仲介では無く買取を勧めるべきかも知れません。

売却理由さえ把握出来ていれば、「細かい価格の話」に引きずり込まれる事無く、もっと根源的な話が可能になるのです。そして、売却理由に基づく提案が出来れば、例え低い価格を提案しても売主様の不興を買う事はないでしょう。

とにかく、売主様との交渉時には「営業トーク」に気を取れらるのではなく、「売却理由のヒヤリング」に全力を注いで下さい。

 

【売主様との交渉時における、基本的なトークの進め方】

売主様との交渉時には、下記ような流れで話を進められるよう心掛けて下さい。

①　世間話はしない。不動産のプロとして毅然とした態度を維持する。
↓
②　売却理由を尋ねる。しかし「売却理由は何ですか」等と聞いても、多くの売主様は答えてくれないので工夫が必要。
↓
③　売却希望価格を尋ねる。どんな価格が出て来ても否定しない、又、希望価格を仰らない売主様も多数いらっしゃるので、ヒヤリング方法を工夫する。
↓
④　売主様の希望価格での売り出しを提案する。
↓
⑤　売主様が「相場から見るといくらで売れそうか？」等と、価格に関する質問を復数回されてから、必要に応じて査定書を提示。
↓
⑥　売主様が査定価格に難色を示されても言い訳をしない。プロとしてマーケットの説明を行う。
↓
⑦　売主様が価格について悩んでおられたら「売却理由」に立ち戻り、「価格」と「理由」のどちらを優先するのか尋ねる。
↓
⑧　売主様から結論を頂き媒介受託（もしくは買取提案）。売却理由が許すなら高値での受託も可。

 

上記のような流れを心掛け、社内でもこのような流れで「営業ロープレ」を繰り返して頂ければ、貴社の受託率は格段に向上すると思います。

但し、「希望価格や売却理由」をすんなりと教えて下さる方も少ない為、この点は工夫して下さい。
「売却理由は何ですか？」と尋ねても「住み替え」や「資産処分」なんて答えしか返って来ません。住み替えや資産処分何て当たり前の話ですから、もっともっと深い部分までヒヤリングが出来るよう工夫が必要です。

もしも、その「工夫」が分からない時や、そもそも売却反響・査定依頼が少ない場合は、梶本までご相談下さい。貴社の現状をお聞かせ頂いた上で、貴社にあったヒントをご提示させて頂きます。
ご相談は無料で承っていますので、下記問い合わせフォームからお問い合わせ頂くか、0120-050-175（受付時間10時～18時　土日祝祭日定休）までお電話頂き、コンサルティング本部の梶本を呼び出して下さい。

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