不動産売買仲介営業の基本とは｜売買仲介新人君と物件を見て廻った時に感じた事
こんにちは。株式会社レコ コンサルティング本部の梶本です。
先週の土曜日は、私のコンサル先の新人営業マン君と一緒に、物件を見て廻ってきました（まぁ、仲介営業が土曜日にする仕事ではございませんが…）。
ミーティングで「お客様に紹介出来る物件が無い」って事でしたので、「それじゃ、本当に物件が無いか一緒に見に行こう」って事になったんです。
そして、結論を申し上げると…お客様のご希望に合いそうな物件はありました！
不動産業、特に売買仲介においては「お客様」を知り、「物件」を知る事が重要なのは言うまでもありませんが、お客様の「〇〇駅から１０分以内」とか、「〇〇沿線で３０坪の土地」といった上辺の条件だけで「物件が無い」と言っている営業マンが多いように感じます（この新人営業マン君は、そこまで低レベルではございません。彼の名誉の為、申し添えます）。
又、物件に関しても物件カード（マイソク）の内容だけで物の良し悪しを判断し、実際に現地を見に行っていない営業マンも多いように感じます。
ここまで書いて、ちょっと古い話を思い出しましたので、少し披露させて頂きますね。
私が２６歳頃の話なので、今から１６年ほど前になりますが、当時実需売買仲介の営業をしていた私の上司は、社内でも有名な「怖い上司」でした。
その営業所では毎週、月曜日にチラシ掲載物件の選定会議を行っていたんですが、その時、こんな会話を上司と交わしたんです。
上司：おい、梶本。この物件は見ているのか？
梶本：はい、勿論見ています。
上司：この物件の坪数、築年数は覚えているか？売却理由は聞いているのか？
梶本：はい！敷地３２．５坪、平成元年建築、売却理由は転勤です。（注：このような事を聞かれるのは分かっているので、事前に頭に叩き込んでいました）
上司：うむ。じゃ、この物件の屋根は瓦か、スレートか？
梶本：えっ…瓦かスレートか？…え～～っと、どっちだったかな…？
上司：アホか！屋根が瓦かスレートかも分からず、家が売れると思っているのか！
梶本：すみません！今すぐ現地を確認してきます！（即、営業車で現地へ飛び出す）
当時の私は正直言って…「屋根が瓦かスレートかなんて分からなくても、家は売れるわ！」と内心反発したものですが…この上司が仰りたかったのは、「業物でもしっかり頭に叩き込んでおけよ」という事だったんですね。
コンサル先の新人営業マン君と物件見てる時、「ザッと見るんじゃなく、詳細を頭に叩き込むように」と指導している私は結局、反発していた上司と同じことを言ってしまっていました。
追伸
この「梶本のコンサル」上に、不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集を掲載しておりますので、下記の記事の中から、あなたが気になる記事をご覧ください。
- 買反響獲得広告のヒント（チラシで買い反響を獲るには）
- ホームページ誘導のヒント（自社ホームページで買い反響を獲るには）
- 紹介獲得のヒント（既契約・住宅メーカー・地元工務店から紹介を獲るには）
- メール追客のヒント（購入希望顧客をメールで追客するには）
- 電話追客のヒント（購入希望顧客を電話で追客するには）
- 顧客面談時のヒント（購入希望顧客へ訪問し、商談を進めるには）
- 案内準備のヒント（顧客案内前に行うべき準備とは）
- 案内時のヒント（顧客案内時に気をつけるべき事とは）
- クロージング時のヒントとは（顧客より買付証明書を頂く時、気をつけるべき事とは）
追追伸
社員教育に関する、私の考え方などを動画にアップしていますので、もしお時間がございましたら一度ご覧ください。
