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【受託率21.87%】脱・お願い営業で、短期間に不動産一括査定サイトからの媒介受託率を改善する方法|不動産仕入(受託・買取)のノウハウ)

2018/09/24

【課題・テーマ】
短期間に一括査定サイトからの媒介受託率を改善。

【実施した施策】
売主に対し毅然たる態度で臨み、決して「お願い営業」をしない。

【結果】
2018年5~8月の受託率21.87%に改善。反響32件に対し媒介7件(専任媒介5件、一般媒介2件)
※2018年1~4月の受託率は5.71%。反響数35件に対し媒介2件(専任媒介1件、一般媒介1件)

今回は不動産仕入れ(媒介受託)における「短期間に一括査定サイトからの媒介受託率を改善」というテーマに関し「売主に対し毅然たる態度で臨み、決して「お願い営業」をしない」という施策を講じ、「2018年5~8月の受託率21.87%に改善(反響32件に対し媒介7件)」という結果が出た事をご紹介させて頂きます。

2018年1~4月の一括査定サイト受託率が5.71%(反響数35件に対し媒介2件)と低調でであったクライアントに対し、短期間に受託率を改善する必要が生じた為、売り主様との面談時における「対応方法」を改めて頂く事に致しました。

同社では、不動産一括査定サイトの初期対応にいて重要な「反響後3分以内に電話をする」「1回目の電話では余計な話せずにアポイントを取得する事に全力を尽くす」に関しては既に実施済みであり、問題は面談時に素早く媒介を取得する技術にあると判断したためです。

受託率が低調だったは、売り主様面談時のトークは次のような内容になってしまっていたようです。
・是非、当社にお任せ下さい。
・当社には実際にお客様がいらっしゃいますので、媒介を結んで下さい。
・売れない価格で売りに出しても意味がありません。当社の査定価格をしっかりとご検討下さい。

このようなトークでは受託出来ない事は以前からお伝えしていたのですが、どうしても売り主様を前にすると「お願い営業」になっていました。

そこで、次のようなテイストで営業トークを組み立てて頂く事を再提案しました。
・他社の提案が素晴らしいとお感じになるなら、他社様に任せられては如何ですか?
・当社には実際にお客様がいらっしゃいますが、紹介して欲しいと思われるなら媒介契約が必要です。
・売り主様の財産なのですからお好きな価格で売りに出しましょう。但し、売れる可能性は低いですよ。

上記のトークはあくまでも「テイスト」ですので、売り主様に対して失礼にならないよう気をつける必要がございます。しかし、「売りたいならお手伝いしましょうか?」という態度は常に保持して頂きました。「売りたいならお手伝いしましょうか?」と「是非、売らせて下さい」では全然違いますから。

このような「脱・お願い営業」が功を奏し、前述の通り2018年1~4月の受託率は5.71%。反響数35件に対し媒介2件(専任媒介1件、一般媒介1件)であったものが、2018年5~8月の受託率21.87%に改善。反響32件に対し媒介7件(専任媒介5件、一般媒介2件)と大幅に改善できました。

もしもあなたの会社でも、「不動産一括査定サイトからの媒介受託率低迷」に悩んでおられ、その改善を考えておられるなら、上記記事を参考になさって下さい。

又、梶本のコンサルでは「短期間に不動産一括査定サイトからの媒介受託率を改善する」事に関する無料電話コンサルも実施しておりますので、下記問い合わせフォームカラお問い合わせ下さい。その際、「梶本へ伝えたい事や、梶本へのご質問があれば自由に御記入下さい」と書かれた自由記載欄に【不動産一括査定サイトからの媒介受託率低迷に関する無料電話コンサル希望】とお書き頂ければよりスムーズにご対応させて頂きます。

【クリック】問い合わせフォームを開いて、記載方法を確認してみる。

 

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