「査定書など作らなくても売り依頼を獲得出来る」とおっしゃるベテラン営業マンによく出会います。確かに営業力や提案力に優れた営業マンなら、査定書など作らなくとも売り依頼を獲得出来るでしょう。
しかし問題なのは、優れた営業マンが後輩や部下を指導する際、「査定書など作らなくても売り依頼を獲得出来る」と教え込む事です。

ベテラン営業マンや、優秀な営業マンなら「出来て当たり前」の事でも、新人営業マンや普通の営業マンには「難しい事」である場合が多い事をご存じないようです。
更に今後は売却ポータルサイト等、インターネットからの売り依頼反響の増加が予想されますので、「他社との競合に勝つ提案手法」が益々重要になってきます。
ここでは、「ベテラン営業マンの職人技」に頼らなくとも、他社に査定負けしない査定書の作り方と提案方法の詳細についてご紹介して参ります。

1.そもそも査定書を作成する意味とは？

査定書を作成する意味を考えた事はありますか？
宅地建物取引業法の第34条の2第2項では「宅地建物取引業者は、前項第2号の価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならない。」と定められていますが、これは査定書の提出を義務付けているものではありません。

又、不動産流通推進センター不動産相談の「査定の「根拠」についての説明の範囲（売買事例　0805-B-0066　掲載日：2008年5月）」では、監修者のコメントとして「同条は「意見を述べる」のであれば、「その根拠」を「明示」することを義務づけ、客観的、合理的根拠を明らかに示さなければならない、としたのであって、その根拠を具体的に「説明」しなければならないのではない。しかし、一般の顧客は、査定書の交付を受けただけでは、内容を理解できないのであるから【回答】にあるような程度の説明をすることが望ましい。」と書かれています。

この監修者コメントにあるように、一般の不動産所有者様は査定書の交付を受けただけでは内容を理解出来ないケースが多く、不動産会社が説明を行う必要があります。
しかし、「一般の顧客は、査定書の交付を受けただけでは、内容を理解できない」事が問題であると私は考えます。
査定書とは営業マンが付きっきりで説明しないと理解出来ないようなものでは無く、不動産所有者様がお一人でペラペラとページをめくりながら読んでもご理解頂けるものにすべきではないでしょうか。