不動産一括査定サイト反響で売り上げを伸ばそうとすると、まず取り組むべきは電話通電率を向上させ、売主様と実際にお話しする機会を増やすことです。

売主様と実際に話ができるかどうか、そこがすべての始まりです。どれだけ立派な査定書を作っても、どれほど理屈の通った営業理論を持っていても、電話が繋がらなければなかなか勝負にはなりません。

不動産営業担当者の多くが「お客様と直接会えれば、なんとか決める自信がある」とおっしゃいますが、不動産一括査定反響のお客様は、この「直接会う」ということがなかなか難しいといわれています。

ここでは直接会う前段階として、不動産一括査定反響は何回電話すればよいのか等、初期対応の手順をご紹介し、解説を加えてまいります。

なお、目指す目標数値は以下の通りです。

【電話通電率目標】70％～80％

【訪問査定率目標】20％～30％

【媒介受託率目標】10％～15％

では、私が推奨している通電のタイミングや頻度を含めた、不動産一括査定サイト反響の初期対応をご覧ください。

【初期対応の流れ】

１．反響後、3分以内に電話。通電すればアポイントを獲得することのみに注力。

２．初回で通電しない場合、1週間以内に15回電話。特に12時～13時及び18時頃が狙い目。

３．初回で通電しない場合、3点セット（顧客シート、登記簿謄本、顧客名検索）を精査。

４．初回で通電しない場合、査定書を作成し、反響後2日以内にメール送付及び郵送。

５．アポイントが獲得できない場合は追客システム（CRMやMAツールなど）を始動。

６．全くの無反応顧客は査定書送付後、追客システム（CRMやMAツールなど）により自動追客のみ。

【初期対応時の心構えなど】

※喜怒哀楽をオモテに出さない。平常心で淡々と対応する。

※「売る気は無い」「価格を知りたかっただけ」等のお客様の台詞に過剰反応しない。

※電話は営業担当者の携帯電話のほか、会社の固定電話からもかける。

※延べ反響数が300件を超えた段階で導入検討。

このように反響後3分以内に追客を開始し、反響後1週間は継続して営業担当が対応します。しかし、1週間経過後、リアクションのない売主様は営業担当者が直接対応するのではなく、追客システム（CRMやMAツールなど）による追客に切り替える方法をおすすめしています。アクションのない売主様に対して、営業担当者がいつまでも時間を費やす必要はありません。

営業担当者の時間というものは、思っている以上に貴重な資源ですから。

また、最初の通電時に売主様とお話しする内容は「アポイントの獲得」のみに注力し、余計なトークは慎んでください。不動産営業の世界では昔から「電話は商談をする機械ではない。アポイントを取る機械である」といわれますが、まさにその通りです。

私もこの仕事を長くやってきて、この言葉は実にもっともだと思うようになりました。

そして、通電直後の売主様とのトークは、以下の内容から始められるとよいでしょう。

■不動産一括査定反響のファーストコンタクトにおける最初のトーク例

【私は〝一括査定サイト名〟加盟店○○の○○です。この度は不動産査定のご用命ありがとうございます。早速ですが、高値売却のご提案に伺う日は○日○時と、□日□時でしたら、どちらがよろしいでしょうか？】

ここで物件の所在地や登記名義人との関係、希望金額や他社の動きなどをいろいろと質問される方がいらっしゃいますが、私はこれを悪手だと考えております。売主様に対してはアポイントの候補を2つ程度提示し、それから選んでもらうトークに集中してください。詳細な商談はお目にかかってからです。

不動産一括査定反響は反響後3分以内に電話し、それで繋がらない場合は1週間以内に15回電話することで通電率を高めることができます。通電後は余計な話をせず、アポイントの獲得のみを目標とする。まずはこのやり方を身につけてください。

結局のところ、この単純な手順をどこまで愚直に続けられるか、それがこの不動産一括査定サイト攻略の一歩目なのだと私は考えております。