不動産営業力は「生まれ持ったセンス」では無く「営業教育」によって育てるものです。不動産営業力を育てるにあたっては「営業ロープレ」が重要になりますが、ロープレ時、絶対に気をつけるべき事をご存知ですか？
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不動産業界でご活躍中のあなた、こんにちは。
不動産業界専門の集客・営業教育コンサルタントの梶本幸治です。
今日も、大阪市西区北堀江1丁目のオフィスから私の日常をお伝えします。
私は昨日、神奈川県藤沢市のクライアント先へお伺いしておりました。
こちらのクライアントを含め、私のコンサルを受けて頂いている不動産会社様では「営業ロープレ」を実施していますが、ロープレって皆さん嫌がられますね～。
営業って言うと「自分が今までの人生で培ったもので勝負」とか「生まれ持ったセンスで戦う」と思っておれらる方が多く、ロープレは「自分の人生や人格が評価される」と感じてしまうようです。そんな風に考えたらそりゃロープレは嫌になりますね。
ここでちょっとロープレ実施に関するヒントをお伝えしたいと思いますが、不動産営業ロープレを行うに当たっては必ず「フェアな判断基準」を設定して下さい。
ロープレの「正解」がロープレ実施者（上司等）の頭の中にだけあり、その時その時の気分で判断基準が変わるようなロープレは営業全体の士気を下げてしまいます。
ちなみに私が行なう営業ロープレは【購入理由】や【売却理由】を予め紙に書き、営業マンにはその【購入理由】や【売却理由】を当てて貰う形で実施しています。これら【購入理由】や【売却理由】をしっかりと把握出来れば、営業マンの仕事は殆ど終わったも同然ですから。
多くの不動産会社で営業ロープレが実施されていますが、「上司の想い付きで部下を笑いものにしているだけ」のロープレも散見されます。上司のストレス解消や、営業持論開陳の為のロープレは廃止し、「フェアな判断基準」の元、各営業マンの営業力が向上するようなロープレを行うよう心掛けて下さいね。
ちなみにこの神奈川県のクライアントは、どんどん交渉術が向上されていますので今後の成果が楽しみです。
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