不動産会社が地域№1店を目指す時、どのような営業手法を取るべきか？
少数精鋭型不動産会社なら、先ずは「仕入活動」を強化すべきと私は考えます。定期的な(買い)チラシ配布も、ホームページの物件数も…ほどほどで結構です。
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不動産業界でご活躍中のあなた、こんにちは。
不動産業界専門の集客・営業教育コンサルタントの梶本幸治です。
今日も、大阪市西区北堀江1丁目のオフィスから私の日常をお伝えします。

私は昨日、無料コンサルをお申込み下さった神奈川県綾瀬市の不動産会社様へお伺いして来ました。

同社へ向かう道中、新幹線から見た富士山は早くも雪化粧を施しており、「そう言えば、昨日(10月15日)に山梨県富士吉田市が初雪化粧宣言をしたって、ニュースでやってたな」と思いながら写真を1枚パチリ。

出張の多い私ですが、各地の綺麗な景色に触れられる事は楽しみの一つです。

 

お昼過ぎに綾瀬市内の上記不動産会社へお伺いし、そこからは同社社長が今、悩んでおられる事をお聞かせ頂きました。将来的には地域№1店を目指しておられるとの事でしたが、目標実現のための「最初の一歩」に悩んでおられるご様子。

同社が実施されているチラシ、ダイレクトメール、査定書等々各種ツールを拝見致しましたが、どれも「惜しい！もう少し工夫が必要」という内容でしたので、細部に至るまで改善点をご提案させて頂きました。

 
但し、営業ツールの改善をご提案したものの、それらはあくまで枝葉であり、根本的な問題は「定期的な買いチラシの配布や、ホームページの充実といった買付集客」を営業施策のメインに据えておられる事にあるようです。

「集客に悩んでいる」「業績が安定しない」と、私にご相談下さる不動産会社様の殆どが「買付集客を営業施策のメイン」とされており、このような施策では「業績が安定しない」のも頷けます。

 
「ウチのように小さな不動産会社が仕入れを行うのは難しいから、仕方なく買付から回っているのです」と仰る不動産会社様が多いのですが、少数精鋭型の不動産会社様こそ定期的なチラシ配布や、HPの物件数確保といった「買付集客」の優先順位を低くし、仕入れ活動に注力すべきでしょう。

一括査定サイトの活用と、不動産所有者ＤＭの実施を「仕入れの施策二本柱」に据え、そこから各種営業活動に波及させていく手法こそ少数精鋭型の不動産会社様が地域№1店に到達する最短ルートだと私は考えております。

今回ご相談下さった上記不動産会社様は、社長も創意工夫を怠らない方であり、若手営業マンの方も爽やかで礼儀正しい方でしたので、方向性さえ間違えなければ地域№1店を充分に狙えると感じました。今後、正式に同社のコンサルをお任せ頂くか否かは未だ決まっておりませんが、同社のようにやる気に満ち溢れた不動産会社様には、是非とも地域№1店へ昇りつめて頂きたいものです。

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