トップページ > 不動産売買仲介業における、新人教育用買付営業のヒント集 > 不動産売買仲介の買付営業ヒント集|案内時に気をつける事

買付営業のヒント集⑧ 案内編

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案内時は、よほどの理由がある場合を除いて現地集合は避け、事務所にお越し頂き、案内後は事務所にお客様と帰ってくるようにします。
現地集合では、「では検討して又、連絡します」と言われる可能性が高く、クロージングや、案内不調後の次の打ち合わせを行う事が出来ません。

従って、案内は現地集合現地解散を避け、事務所にお越し頂いた上で、営業車にて案内するようにしましょう。

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内容を確実に把握できている「長い付き合い」のお客様を除いて、案内は複数物件を回るようにしましょう。
不動産業界には「アテ物、ヒキ物、キメ物」と言う言葉が昔からあり、今は流行らない案内方法等と言われていますが、お客様に比較検討できる情報を提供しつつ、「決めたい物件で決める」には、複数物件の案内が必要になります。
又、物件から物件へ移動する際の車内で、様々な雑談を交わす事も出来、これはお客様の情報を獲得するチャンスです。

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服を買いに行く際、店員にずっと付きまとわれるのは鬱陶しいものです。
しかし、試着をお願いしたいときや、商品に関する説明が欲しい時に、近く人店員がいないのも、これはこれでストレスが溜まります。
不動産の案内も同様で、お客様に付きまとうのでは無く、少し離れた場所に立ち、お客様の表情を伺うようにしましょう。
そしてお客様が説明を希望されるタイミングで、物件の説明を行いましょう。
くっつき過ぎても鬱陶しがられ、遠すぎるとお客様の表情やサインを見落とす事がありますので、適度な距離を保つことが必要です。

買付営業のヒント集⑧ 案内編image04
案内後は、事務所にお客様をお連れし感想をお聞きします。
お客様が気にいっておられるようでしたら、即クロージングに入ります。買う気の無いお客様を無理やり押し込めば、お客様との信頼関係を損ねますが、「気に入っている」サインを出しているお客様には、素早くクロージングをかけます。
お客様が案内物件を気に入っておられないようでしたら、しっかりと「何故気にいらないのか」を確認し、次のアポイントを切るようにして下さい。

この「売買仲介買付営業時のヒント集」は、梶本のクライアント先で、売買仲介営業マンの教育用に作成した小冊子を基に構成しております。
このヒント集は「不動産の素人が、入社三ヶ月以内に自力で1本契約する」事を目的に作成しておりますので、ベテラン営業マンの方には物足りないかも知れませんが、営業の基本を再確認する意味で読んで頂ければ嬉しいです。
又、このヒント集のページの内容に関するご質問は、0120-050-175までお気軽にお問い合わせ下さい。

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