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2022/06/20

建設業者が不動産業兼業時、効果的な集客施策と営業手法とは?-広島県広島市にて

建設業(建築業)者様が事業拡大の為、不動産業(宅建業)と兼業する際に知っておくべき効果的な集客施策や営業手法についてご相談頂く事が増えています。

建設業(建築業)者様の中には業務で付き合いのある不動産業者を見て、「元手がかからなくて良いなぁ」や「資金の回収が早くて良いなぁ」と思われた方も多いはずです。
又、建設業者として新築戸建て建築やリフォームを請け負った際、「土地なし顧客への土地紹介や、中古物件の紹介で仲介手数料が入ってくれば、1件当たりの契約単価も上がる経営が楽になるだろうな」と思われる事も多いですよね。

そこで【土地探しから建築までワンストップサービス】や【リフォーム仲介であなた好みのお家を】と銘打ち、不動産業を兼業する事となります。
不動産業を始めるにあたっての集客施策や営業方法は、エリア内業物(先物)の広告承諾を値付業者から取得し、それら業物(先物)の写真を綺麗に取って自社ホームページやポータルサイトに掲載する。そして、集客出来た「買い客」を追客する事により仲介で成約し、その後、建設の仕事に繋げていく。
こんな流れが多いように思います。しかし…

その手法で成約出来ていますか?

いくら「買い客」が集客出来ても契約に繋がらす、次の一手としての集客施策や営業手法も手探りの状態で効果的な策が打てず…不動産業部門が立ち往生してしまっている建設業者様が多いのでは無いでしょうか?

では、建設業者が不動産業と兼業時する際、集客施策と営業手法において効果的な策が打てない理由はどこにあるのでしょうか?

私が考える理由はつぎのようなものです。

【建設業者が不動産業と兼業時する際、集客施策と営業手法において効果的な策が打てない理由】
①買いたいお客様、建てたいお客様の集客が中心になってしまっている。
(説明)新築一戸建て請負と土地仲介を目指して「土地なし顧客」を集客し、リフォーム仲介を目指して「中古物件購入希望顧客」を集客してしまっている。

②顧客への提案が【建築仕様→物件紹介】になってしまっている。
(説明)「当社の新築はこんな家です」「当社のリフォームならこんな生活が実現出来ます」と建物仕様の提案がメインであり、肝心な物件紹介に関しては営業の熱量・物件の情報量ともに不足している。

③営業のスピードが不動産業専業の宅建業者に比べて遅い。
(説明)「丁寧な提案こそ顧客第一主義」との考えから、じっくり時間をかけて提案するも、拙速と言えるほどのスピード感で営業を行う不動産業専業の宅建業者に比べると、どうしても後手後手にまわってしまっている。

この中でも①の「買いたいお客様、建てたいお客様の集客を中心になってしまっている」は、不動産業としての集客施策、営業手法において根本的な考えかたの部分ですから、ここで躓いてしまうと効果的な集客施策や営業手法は不可能となります。では、どう考えれば良いのか、私の考えを述べさせて頂きます。

【建設業者が不動産業を兼業する際、効果的な集客施策と営業手法を実施する為の考え方】
買いたいお客様、建てたいお客様ではなく「不動産を売りたいお客様」の集客、つまり仕入れの集客をメインに据える。

躓きがちな方法として「新築一戸建て請負と土地仲介を目指して土地なし顧客を集客し、リフォーム仲介を目指して中古物件購入希望顧客を集客する」先程ご紹介しましたが、私がお勧めする方法は次の通りです。

つまり、新築一戸建てと土地仲介を目指すなら先ず【土地を売りたい方】を集客し、その土地売却の媒介を建築条件なしで預かります。そしてその土地に入るお勧めの間取りを何種類も作成し、土地に問い合わせて下さった顧客に対し、自社の建物提案もご覧頂くようにします。
勿論、建築条件付きで売却する訳ではありませんので法律上、自社請負を強制する訳には行きませんが、そこは建設業者として長年培ってきた提案力を活かして、お客様に自社で建てたいと思って頂けるよう提案して参りましょう。

リフォーム請負と中古物件仲介を獲得する手法も同じです。
中古物件(戸建て・区分マンション等)を売りたい方を集客し、その中古物件売却の媒介を預かります。そしてその中古物件のリノベーション提案書やリフォーム提案書を作成し、中古物件に問い合わせ下さった方に提案しましょう。

ご覧頂いたように、建設業者が不動産業兼業時、効果的な集客施策と営業手法としては

「買い客」からでは無く「売り客」の集客から入り、その売り物件に「自社提案」を付けて販売する。

これが効果的で且つ簡単であると考えますが如何でしょうか。
私が今月からコンサルサービスをご提供させて頂く広島県内の建設業者様も、不動産業との兼業で悩んでおられました。今後は上記のような方針に切り替えて頂き、効果的な集客施策と営業手法ご提案する予定です。

あなたも、建設業と不動産業兼業で効果的な集客施策や営業手法に関しお悩みなら、一度梶本までご相談ください。お電話でのご相談を希望される場合は、今から0120-050-175(受付時間10時~18時 土日祝祭日定休)までお電話の上、コンサルティング本部の梶本を呼び出して下さい。

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尚、あなたが「売り客」の集客を実施されるにあたって参考になる記事をいくつかご紹介しますので、下記からご覧下さい。

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