今、空き地・空き家の問題は日本国中に広がっています。

2015年（平成27年）5月26日施行の「空家等対策の推進に関する特別措置法（空家特措法）」では特定空家が定義付けられ、また、2023年（令和5年）には特定空家になる前の状態も管理不全空家とされ、適切な管理が図られるようになりました。

我々、不動産業界でもこれら空き家や空き地の問題に取り組む不動産会社が増えてきましたが、空き家や空き地の管理を請け負いながらも、将来的に売却される際にお任せいただくことを目的にしておられる不動産会社も多いようです。

今、空き家や空き地の管理を請け負うと簡単に申しましたが、これらの業務に本格的に取り組むとなると相当な人・物・金を投入する必要があり、生半可な気持ちで取り組むことはお勧めできません。

覚悟もなくそこに取り組み、疲れ果てて引き返すようなことは避けなければなりません。

そこで本稿では、空き地や空き家の管理請負という業務を経ずに、売却のみをダイレクトに受託できるダイレクトメールに関してご説明してまいります。

まずは私のクライアントで実施している、空き地・空き家ダイレクトメールの反響率・相談率・媒介受託率からお示しします。

◆反響1件獲得に必要な件数：有効送付件数7.42件

◆相談1件獲得に必要な件数：有効送付件数15.25件

◆受託1件獲得に必要な件数：有効送付件数36.19件

いかがでしょうか。そんなに悪い数字ではないと思います。

ご覧いただきました通り、ここでは「反響」「相談」「媒介受託」と3つの段階に分けて、その歩留まりをしています。

媒介受託は読んで字のごとく、売主様から媒介をお預かりすることですが、反響と相談に関しては少し説明が必要かもしれません。

ここでいう反響とは、今後の送付を断って来られたお電話や、無断でダイレクトメールを送付したことに対してお怒りを示されたクレームなど、内容の如何を問わず「ダイレクトメールを受け取られた方から何らかのリアクションがあった事実」をカウントしています。

そして次の段階である相談とは、査定価格の提示や売却に関するご提案など、内容の濃淡に関わらず「不動産売却に関して何らかのお話をした事実」をカウントしています。

ここまで読んで下さったあなたは、次のような疑問を感じられたかもしれませんね。

「媒介受託や売却相談をカウントすることは分かる。でも、お断りやクレームまでカウントして何か意味があるのかな？」と。

お断りやクレームまで「反響」としてカウントすることには、もちろん意味があります。

お断りやクレームのご連絡をいただけたということは、送付したダイレクトメールが開封された可能性が高いことを示しています。

ダイレクトメールの実施にあたり、まず注力すべきは開封率の向上です。どんなに素晴らしい内容のダイレクトメールを作成しても、開封してご覧いただかないことには何の意味もありません。

「送付したダイレクトメールは開封してくれるだろう」というのは不動産会社側の理屈であり、封も切らずにゴミ箱へ直行することも、実は珍しくないのです。

つまり反響率が高いということは、そのDMは開封しようと思ってもらえるクオリティに達していることを示しており、具体的にはダイレクトメールを封入している封筒に施した工夫が功を奏していることを示しているのです。

反響があるということは、その封筒に、少なくとも一瞬手を止めさせる力があったということです。

それだけで、この手法には意味があると考えて下さい。