宅地建物取引業法第46条は、報酬（仲介手数料）に関して以下の通り定めています。

【宅地建物取引業法（報酬）第四十六条】

宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによる。

2.宅地建物取引業者は、前項の額をこえて報酬を受けてはならない。

3.国土交通大臣は、第一項の報酬の額を定めたときは、これを告示しなければならない。

4.宅地建物取引業者は、その事務所ごとに、公衆の見やすい場所に、第一項の規定により国土交通大臣が定めた報酬の額を掲示しなければならない。

又、2024年7月1日以降、空き家等の流通促進が喫緊の課題となっている一方、宅建業者が空き家等を取り扱うにはビジネス上の課題があることから、報酬の上限について見直しが行われました。これにより低廉な空家等（物件価格が800万円以下の宅地建物）については、当該媒介に要する費用を勘案して、原則による上限を超えて報酬を受領できる（30万円の1.1倍が上限）ことになったのは皆さんご存知の通りです。

都心部で事業を展開されている不動産会社様には実感しづらいかもしれませんが、郊外を商圏とされる不動産会社様にとって今回の見直しは、まさに恵みの雨ともいえる大きな改革でした。

さて、法的な側面から見た仲介手数料のお話はこれくらいにして、ここからは営業担当者としての心構えという観点から、私レコの梶本幸治の考えをお伝えいたします。

そもそも我々はなぜ、売主様から仲介手数料を頂戴できるのでしょうか。

「媒介契約に基づき、土地や戸建、分譲マンションなどの所有不動産を売却したから、その報酬として仲介手数料をいただける。当たり前のことじゃないか。」そう思われた方もいらっしゃるでしょう。もちろん、法的にはその通りです。

では、売主様はなぜ土地や戸建、分譲マンションを売却されようと思われたのでしょうか。

売主様の事情は十人十色で、一概には言えません。例えば次のような理由が挙げられます。

・転勤が急に決まり、慌ただしく、この家を手放すしかない状況なんです。

・離婚のことで色々あって、この家を売ってお金で分けることになりました。

・相続で引き継いだものの扱いに困っていて、使う予定もないんです。

・ローンの支払いが限界で、毎月本当に苦しくてどうしようもなくて。

・年齢のこともあり体がきつく、施設に入る話も出てきたので、今がタイミングだと思いました。

・子どもが巣立って家が広すぎて、夫婦二人ならもっとコンパクトな家に住み替えてもいいかなと。

・どうしてもお金が必要で、本当は売りたくないけれど仕方ないんです。

・空き家の管理が本当に大変で、空気の入れ替えや雑草の処理に行くたびに心が折れそうで。

・建物がかなり傷んでいて修繕のことを考えると、とてもじゃないけれど維持できないんです。

・遠方に引っ越すことになり、新たなスタートを切るため今の家を処分する必要が出てきました。

・親の介護が大変で、思い切って実家の近くに引っ越すことにしたんです。

・今のうちに売れば利益が出そうで、逃したら後悔しそうでそわそわしていて。少しでも高く売りたいんです。

・賃貸の入居者がなかなか決まらず、家賃収入も減ってきて、もっと良い物件に買い替えたいと思っています。

・相続のことを真剣に考え始めたんです。資産をこのままにしておくと争続になりそうで不安で。

このように、売主様がご所有不動産を売却される理由は本当にさまざまです。

ネガティブな理由、ポジティブな理由、夢、希望、心配事、悩み、まさに十人十色の売却理由が存在します。

つまり売主様は、ご所有不動産を売却することによって【夢や希望の成就】や【心配事や悩みの解消】を望んでおられるのです。

我々不動産業界の者は、売主様の【夢や希望の成就】や【心配事・ネック事項の解消】という目的を、【ご所有不動産の売却】という手段によってお手伝いし、その対価として仲介手数料を頂戴していると考えるべきなのだと、私、株式会社レコの梶本幸治は考えます。

そのためには、売主様がどんな夢や希望をお持ちなのか、どんな心配事やネック事項に困っておられるのかを丁寧に聞き出す必要があります。単に「不動産を売れば仲介手数料が入る」とだけ考えていると、売主様との面談では金額や相場の話ばかりに終始してしまいます。

しかし、ヒアリングの重要性を理解していれば、売主様のお話をじっくり聞こうという姿勢（マインド）になるはずです。

売る理由がわからなければ、売主様の胸の奥にある焦りや、哀しみや、希望に触れることはできません。

売主様の声を聞くというのは単にヒアリングの技術などではなく、不動産のプロとしての姿勢と言えるかもしれませんね。

売れたから金をいただく。それだけのことだと思っていては、不動産仕入れ営業担当としての成長は期待出来ないでしょう。