空き地・空き家所有者様に対するダイレクトメールで仕入れを行う際、どのような内容にすれば良いか悩みますね。

そんな時、先ず思いつくのが、大手不動産仲介会社が実施しているダイレクトメールを模倣することです。大手はかなりの広範囲でダイレクトメールを送付しており、友人知人、既契約のお客様などに頼めば入手することは比較的容易です。

いざ、大手の立派な厚手の封筒を開いて中を見てみると、綺麗に製本されたリーフレットが出てきます。

内容は設備保証や建物保証、ホームステージング、インスペクション、売れなかった場合の買取保証などが記載されています。また、全国に広がるネットワークや登録顧客数、不動産売却の流れや諸費用の説明、3つの媒介の違いなども、鮮やかなイラストや写真、見やすい表を用いて説明されています。

「さすが大手、凄いなぁ。ちょっとお金はかかりそうだけど、ウチの会社でも似たようなものを作成して空き地や空き家の所有者様にDMを送ろう」という状況になったとします。

しかし、このようなDMを送ったところで、満足できる反響は獲得できないと思います。

大手の空き地・空き家ダイレクトメールには、大切なことが3つ抜け落ちています。

その3つとは、次のような内容です。

1．高値売却のご提案。

2．どの空き地・空き家に対しての売却提案なのか。

3．しっかりとお手紙としての形を整え、読み込んで頂く工夫。

大手のダイレクトメールのような「売却の仕方パンフレット」は、既に売却の意思を固めている空き地・空き家所有者様には訴求するでしょうが、「売却はまだ先だ」「売却は全く考えていない」といった方には、何ら響かない可能性があります。

我々、不動産会社の人間として本当に振り向いてほしいのは、むしろそういう所有者様ですよね。今すぐではない、だが、いずれは売るかもしれない空き地空き家所有者様。そのような方々を売る気にさせることにこそ、仕入れの芽があるのではないでしょうか。

そこで重要になるのが、「あなたが、某市某町で所有しておられる空き地・空き家を高値で売りませんか」というお手紙をお送りすることです。そう、ダイレクトメールではなく、しっかりとお手紙としての形を整え、読み込んで頂く工夫は大切なのです。

では、空き地・空き家所有者様への売り求む【お手紙】に記載すべきことを箇条書きにします。

●お手紙送付日：〇月吉日などではなく、しっかりと「〇月〇日」と具体的に記載。

●所有者様のお名前：「貴方様」や「所有者様」などと書かず、しっかりとお名前を記載する。

●お手紙のタイトル：「［山田様が某市某町でご所有のお家に関するご提案］」等、本文の内容が分かるタイトルを記載。

●お手紙を送るに至った経緯：なぜ、その空き地や空き家を見つけたのか、その経緯を記載。

●問い合わせ電話番号：電話番号のみの文字よりも、1.3倍程度大きな文字、若しくは太字で記載。

次に、空き地・空き家所有者様への売り求む【お手紙】に書かない方が良い内容と、その理由を同じく箇条書きで示します。

●賃貸・売買・リフォーム・有効活用のご予定はありませんか？

【理由】「下手な鉄砲数撃ちゃ当たる」式の提案は厳禁。売却なら売却のみをご提案する。

●スムーズ且つ安心なお取引をお約束致します

【理由】スムーズ且つ安心なお取引などは当たり前。空き地・空き家所有者様の関心は、高値売却の可能性やその方法。

●弊社提携先には、弁護士、司法書士、税理士、土地家屋調査士等もございます

【理由】そもそもこのような提案自体に意味はないと思うが、「士業と連携すれば売却案件が獲得できる」という思い込みから脱却する必要がある。

●不動産の相談は、お電話または同封の不動産相談シートをFAX・Eメール・こちらのQRコード…

【理由】選択肢が多すぎる。電話のみでの問い合わせを想定してお手紙を作成する。QRコードを貼り付け、ホームページへ目線を移すことにも反対。

●ダイレクトメールが不要なお客様にはお詫び申し上げます

【理由】謝り過ぎ。そこまでクレームが怖いなら、DMによる仕入集客は諦める。

結局のところ、私が辿り着いた考えは単純です。大手の真似をしても、仕入れはできない。

物件を特定し、高値で売れる可能性を示し、手紙として真正面から届けることこそ答えであると信じます。