「小さな案件も大切だけど、やはり大きな案件も狙いたいな。収益一棟物件を定期的に媒介受託できる方法があれば良いのだけれど。」そんな風に思っておられる不動産会社は多いと思います。

そこで収益一棟物件仕入れのため、不動産一括査定の物件種別に一棟マンション・一棟アパートを加えて、不動産投資専門サイトの売主送客サービスなども申し込まれることになりますが、実需居住用物件や投資区分マンションほど効果実感できないかも知れません。

インターネット売り反響からの媒介受託率は、実需居住用物件や投資区分マンションであっても10％～15％（課金除外前の反響実数に対する受託率）程度ですから、一棟マンション・一棟アパートとなると媒介受託率はもっと下がりがちです。

そうなると、「こんなに決まらないお客様ばかり対応するのはもう飽き飽きした。それに、不動産一括査定サイトや不動産投資専門サイトに支払う料金も馬鹿にならない。反響はもっと少なくて良いから、決まりやすい施策で収益一棟オーナーからの仕入れ集客ができないだろうか」との気持ちがムクムクと湧いてくるでしょう。

「収益一棟物件を、定期的に媒介受託できる方法がもしあるのなら知りたい。それを知らずに不動産の仕事を続けるのは、少し損をしているような気がする」とお考えの不動産会社は、実のところ少なくないのではないかと思っています。

このムクムクと湧いてきた、反響はもっと少なくて良いから、決まりやすい施策で収益一棟オーナーからの仕入れ集客がしたいという気持ちは、やがて収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメールでのアプローチに向かいます。

では、この収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメールでどのくらいの反響が見込めるのか、私のクライアントでの実例をお示しいたします。

【収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメール反響率・相談率・媒介受託率】

◆反響1件獲得に必要な件数：有効送付件数56.65件

◆相談1件獲得に必要な件数：有効送付件数76.34件

◆受託1件獲得に必要な件数：有効送付件数171.78件

ちなみに、実需居住用の空き地空き家所有者に対するダイレクトメールでは、以下のような反響率となります。

【参考｜空き地空き家所有者に対するダイレクトメール反響率・相談率・媒介受託率】

◆反響1件獲得に必要な件数：有効送付件数7.42件

◆相談1件獲得に必要な件数：有効送付件数15.25件

◆受託1件獲得に必要な件数：有効送付件数36.19件

※なお、有効総数は送付総数から不達部数を差し引いた部数です。反響とは「売りません」との断りやクレームも含め、所有者と会話できた件数を表し、相談とは査定価格の提示を行うなど、具体的な売却相談に進んだ件数を表しております。お断りやクレームのご連絡をいただけたということは、送付したダイレクトメールが開封された可能性が高いことを示しているため、ダイレクトメールの評価指標として重視しています。

空き地空き家ダイレクトメールの反響率などと比べるとやや見劣りするものの、収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメール反響率・相談率・媒介受託も、実施を検討するに十分な効果といえるでしょう。

なにしろ、実需居住用の空き地空き家と収益一棟物件では価格も大きく異なりますし、収益一棟オーナーは当該物件以外にも不動産を所有しておられる可能性が高く、また、収益物件を買い増しされる事も期待できます。

今後の長いお付き合いを考えると、収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメールは魅力的な手法です。

それでは、最後に収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメール作成のヒントをお伝えします。

私のとあるクライアントでは最初、ダイレクトメールを通常のWordで作成しておられましたが、この方法では残念ながら反響を得られませんでした。その後、「手書き風フォント」を用いて作成するも反響0件。最後に、本文全て手書きで実施したところ、同一エリア、同一内容のダイレクトメールであったのにもかかわらず、5件の反響を獲得できました。そして、「手書きのダイレクトメールを印刷する」手法でも同様の効果が得られております。

収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメールは、単に物件の売り買いに留まりません。

エリア内の地主や、専業投資家といった富裕層と接点を持つ手段でもあるのです。

短期的な反響効率だけで評価すればやや見劣りするものの、中長期的な仕入れ戦略として捉えた場合、収益一棟オーナーへの売り求むダイレクトメールは一考に値する手法だと言えるでしょう。