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収益物件を所有するへオーナーへのDMで、媒介を受託する仕入方法

2016/02/15

私のクライアント(西日本某県)が、収益一棟物件を所有するオーナーへDMを送付し、多くの反響を獲得されましたので、その手法をご報告いたします。

【反響数】収益オーナーへ500通DMを送付し、反響10件

① 対象エリア(都心部)を選定し、その中から500棟の賃貸マンション・オフィスビルをピックアップし地図上に印をつける。

② 印をつけた地図を不動産所有者調査会社へ郵送し、所有者リストをエクセルで作成して貰う(この、所有者調査を自社で実施される不動産会社が多いですが、この作業は面倒であり、営業マンの仕事とも思えません。従って、収益一棟の所有者調査は外部委託される事をお勧めします)
>>>不動産所有者調査サービス|戸建・土地・区分マンション・一棟|登記簿取得代行

③ 所有者リストが完成すれば、「反響が取れるように作り込んだDM」を封筒に封入し、所有者宛てに送付します。この時に大切な事は「宛名を手書きで書く」という事です。宛名を手書きで書く理由に関しては「空き地空き家調査のDMで一番大切な事をご存知ですか?|不動産マーケティング」の記事をご参照下さい。

④ DM送付後、早ければ2日後に、遅くとも10日以内には反響があります。ここで重要な事は「とにかく近日中のアポイントを取得する」という事と「事前の物件調査は完璧に行っておく(重要事項説明書が書けるレベル)」という事です。出来れば初回面談に査定書まで用意するくらいがベストです。
たまに「売主との初回面談はヒヤリングが大切なので、物件調査は査定報告時までにすれば良い」と仰る不動産プレイヤーがいらっしゃいますが、そんなノンビリしていては、他社に媒介を取れらてしまいますよ。
例え、初回面談時に査定書を提出しなかったとしても、カバンの中には作り込んだ査定書をしのばせて下さい。「査定書は作っておいてけれど出さなかった」のと、「査定書すら作っていない」のでは、全く異なりますから。

収益所有者へDM(ダイレクトメール)を実施している不動産会社は沢山ありますが、「1000件送って反響0件」なんて会社が殆どです。そして、DMを実施している不動産会社側も「DMって反響取れないんだよね」と思いながら送付しているのが現実です。

しかし、下記の点を守ればきっと反響を獲れますから、あなたも諦めずに頑張って下さい。

【DMで反響を獲るコツ】

その1 所有者調査は外部委託し、営業に無駄な労力を使わせない。

その2 文章は徹底的に作り込み、宛名書きは手書きで行う。

その3 反響があれば即面談。面談までに物件調査は完璧にしておく

上記3箇条の中で、あなたが悩まれるとしたら「文章は徹底的に作り込み…」の部分だと思います。もし宜しければ、私があなたが現在使っておられる文章を拝見し、何点かアドバイスさせて頂きましょうか?
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