仕入れ強化のため、不動産所有者様に向けた多種多様な相談会やセミナーを開催しておられる不動産会社は数多くいらっしゃいます。主なものとしては不動産会社の顧問弁護士や顧問税理士、いつもお付き合いのある司法書士の先生に登壇いただき開催する以下のような相談会・セミナーが先ず思い浮かびます。

・税務相談会。

・相続相談会。

・法律セミナー。

・終活セミナー。

どの相談会・セミナーも、役に立ちそうな顔はしていますね。

では、このような相談会・セミナーでどれくらい仕入れができているのでしょうか。

これら相談会・セミナーを開催するにあたっては、企画立案から集客、当日の運営などに会社のリソースを割き、お付き合いのある士業の先生方にもお時間を作っていただくなど手間暇がかかります。

しかし、割いたリソース、費やした手間暇に見合う結果を出せている不動産会社は極めて少ないのが実態です。それにも関わらず同様の施策を繰り返しているのは、「成果が出ない理由を構造ではなく運に帰している」からではないでしょうか。

不動産会社が仕入れのために開催する相談会・セミナーといえば、「税務・相続・法律全般・終活・遺言」など、士業の先生方とのコラボレーションイベントが殆どです。たまに介護関係とのコラボイベントを開催される不動産会社もいらっしゃいますが、これらの相談会・セミナー開催に関する考え方にはある共通点があることにお気づきですか。

それは、「ライフイベントの発生に伴う不動産処分」をターゲットとした相談会・セミナーであるという点です。

士業の先生方や各種専門家を講師として招聘し、様々なライフイベントの対応に悩んでおられる方々に集まっていただき、その方々が不動産の処分を検討される場合は案件化を狙うといった設計になっているのです。

ですから相談会・セミナーの開催前には講師として登壇いただく士業の先生方や各種専門家に対し「不動産の売却に繋がるような話をしてくださいね」と予めお願いしておくことになります。

しかし、相談会・セミナーへ来場してくださった方々はライフイベントへの対応策を聞きにきておられる訳で、全員が不動産の処分に関して検討されている訳ではございません。

むしろ、来場くださった方の中で、直近に不動産を処分する必要がある方は殆どいらっしゃらないかもしれません。

こんな状況でいくら、「不動産の売却に繋がるような話をしてくださいね」と登壇者にお願いしても無理な話です。実際、相談会を何度開催しても具体的な売却相談に至らず、名刺をお渡ししただけで終わるケースが大半ではないでしょうか。

では、ライフイベントの対応として不動産処分の可能性がある来場者がいらっしゃったとしましょう。

このような場合でも最初に相談を受ける窓口は、士業の先生方や各種専門家です。この方々は不動産の営業担当者ではございませんので、上手く不動産売却の話へ誘導できるか否か分かりません。

それどころか、このような方々はあまり「商売っ気」がない方も多く、我々不動産会社の立場から見ると「もっと積極的に商談をリードしてくれよ」と言いたくなる場面もあるでしょう。

以上、ご説明させていただいた通り、「ライフイベントの発生に伴う不動産処分」をターゲットとした相談会・セミナーは、我々不動産会社からみて売上に直結するとは言い難い施策になってしまっています。

では、媒介獲得や買取に直結する相談会・セミナーはないのでしょうか。

そこで私がその答えとしてたどり着いたのが相談会・セミナーのテーマを「不動産売却そのもの」に絞ることです。

更に不動産売却というテーマの中も、もう一歩踏み込んで、「不動産の高値売却」を訴求することが私の答えです。不動産売却を検討する方にとって最大の関心事は「いくらで売れるか」であり、この一点にフォーカスすることで、意思の強い顕在層だけを引き寄せることができるからです。

結論を申し上げると、媒介獲得や買取に直結する不動産売却相談会・セミナーのタイトルは「不動産高値売却相談会」に尽きます。ライフイベントの発生に伴う不動産処分を狙う「風が吹けば桶屋が儲かる」的な発想を止め、もっとダイレクトな導線設計で相談会・セミナーを開催してください。

なお、具体的な不動産高値売却相談会の開催方法に関しては、別稿に譲りますのでそちらをご覧ください。