不動産一括査定サイトからの受託に悩んでおられる不動産会社とお話しすることが多いのですが、その際に「どのくらいの確率で電話が繋がりますか？売主様とのアポイント率や媒介受託率はどんな感じですか？」とお尋ねしても、「あまり詳しい数字はわかりませんが、とにかく一括査定からは全然取れていないイメージです」といったお返事が返ってきがちです。

これでは、不動産一括査定サイト対策を強化した方が良いのか、それとも縮小した方が良いのか、はたまた撤退した方が良いのかの判断もできません。営業とは本来、感覚ではなく数字で語られるべきものでしょうから。

不動産一括査定サイトでなかなか儲けられていない不動産会社は、まず一括査定サイトごとの電話通電・訪問査定・媒介受託目標値を算出してみてください。

この時、いわゆる課金除外前の反響総数を母数として算出されることをお勧めします。

課金除外前の反響総数を母数とする理由は以下の2点です。

1．不動産一括査定サイトごとの「送客顧客の質」を比較することができる。

2．各確率の向上を目指すあまり、課金除外率といった営業とは関係のない指標に拘ることを防止する。

では、上記のとおり一括査定サイトごとの電話通電・訪問査定・媒介受託目標値を算出いただいた後、これからお示しする不動産一括査定反響の電話通電率・訪問査定率・媒介受託率目標値と比較してみてください。

【電話通電率目標】70％～80％

※反響後3分以内且つ反響後1週間で15回の架電を実施し通電率目標を達成する。

【訪問査定率目標】20％～30％

※「査定」と表記したものの物件現地を拝見する査定訪問に拘らず、売主様とお目にかかることを目標とする。「お伺いして差し上げる」とのスタンスで面談獲得。決してお願い営業にならないように気をつける。

【媒介受託率目標】10％～15％

※売却理由、売却のきっかけ（トリガー）、希望売却金額、希望売却時期を確認することが重要。1ヶ月以内受託10％、中長期追客での受託5％、合計15％の媒介受託を目指す。

この目標値は私のコンサルを受けていただいているクライアント先の実績をもとに設定したものですが、概ねこの数値を目標としていただいて問題はないと思います。

なお、上記目標は都心部（千代田区・中央区・港区など都心3区及びそれに準じるような各地の大都市部）では下がる傾向にあり、やや過疎化が進みつつあるような地方都市ではこれ以上に高い数字が出ることも珍しくありません。

あなたの商圏の特性と、今回算出された一括査定サイトごとの電話通電・訪問査定・媒介受託目標値を総合的に勘案しながら、一括査定からの結果を検証してみてください。

その上で、不動産一括査定サイト対策を強化した方が良いのか、それとも縮小した方が良いのか、はたまた徹底した方が良いのかを判断してください。

ただし、不動産一括査定サイトは勝ち方を知っていれば、そこそこ結果の出る媒体でもあります。あなたが今まで、不動産一括査定サイトの攻略法を知らず、また研究もせずに過ごしてこられたのなら、もう少しだけ判断を留保されても良いかもしれません。

不動産仕入れの主戦場である一括査定サイトに関し、ここで軽々に見切りをつけて良いか否かの判断は慎重であるべきですから。

ではこのあと、このコラムの数稿を割いて不動産一括査定サイトの攻略法をお伝えいたします。